mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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ニュースレター販促術
ウチの会社は、毎月ニュースレターを発行しています。


サイズはA3サイズを2つ折りの4ページ。


今月で30号になりましたから、30ヶ月連続更新中です。


本当は、スタッフに頼めばよいのでしょうが、編集長はずっと私なんです。


不動産屋さんや工務店さんは「こんな面倒なことよくできますね」と言われます。


そう、この業界の人は、苦手でしょうね。


だから意味あると思うんです。


費用もそんなにかからないし、とってもいい販促ツールですよ。


以前は丸3日とかかかっていましたけど、今ではそう2時間くらいで作れちゃいます。


コツは「ひな型」を使うんです。


それをオリジナルに加工する。


そうすれば、意外と簡単に「なかなかええもん」ができますよ。


「タイムイズマネー」時間をかけるのもお金のムダなので、ひな型を購入すること、オススメです。


継続は力なり、でやってきましたが、30ヶ月連続って少々重みがあります。


100号超えたら、どうなるんでしょうか。


がんばります。


しかし、自分の思うままやってきたので、ここでしっかりともう一度原点に振り返って勉強です。


ニュースレターに少しでも興味がおありなら、この本オススメですよ。


売れる&儲かる!ニュースレター販促術 (DO BOOKS)売れる&儲かる!ニュースレター販促術 (DO BOOKS)
(2006/11)
米満 和彦高田 靖久

商品詳細を見る



ニュースレターの作り方から、事例紹介もあり、中々分かりやすく読みやすいです。


参考文献に小阪さんや神田さんの本が上げられていましたから、響いてくるんでしょうね。


是非、この本を読んで、ニュースレター販促チャレンジしてみてください。


小売だけじゃなく、誰でも上手く活用する事ができますよ。


分からないことがあれば、質問プリーズです。


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衣食住の中の“住”
先日、住宅業界のサプライヤーのベテラン管理職の方とお話しました。


今の不況は、サブプライム、リーマンショックetcが引き起こした事で、今は耐え時なんてことを仰っていました。


それだけなんでしょうか。


これまで続いてきた好景気が、住宅業界にもやってくるのでしょうか。


少子高齢化の世代構成、人口減少の数字を見て、「いいときもあれば、わるいときもある」ってノリではないのは明らかです。


住宅会社の平均チラシのレスポンスも、0.03%、折込チラシを10万部撒いて、30人の新規来場者と言われていたそうですが・・・。


(これは5,6年前に船井総研が言っていたセリフ・・・その時と変わっていないっていうのも・・・ねぇ)


現在は1.6%前後だそうです。


10万部まいて15,6人前後と言うところだそうです。


確かに、チラシを入れなければ、新規のお客様は集めにくいのかも知れませんが、B3以上のカラーチラシを10万部作って、4大新聞に折り込んだら、月70万~100万は広告宣伝費がかかってきます。


掛かった費用を現在の平均来場者で割ると、お一人当たりの集客コストは5万円以上かかります。


年間で考えれば、840万~1200万円・・・・。


場合によっては、チラシを入れても新規来場はゼロの時もあるでしょう。


チラシをお取り置きしてもらえる場合もありますが、この広告費もったいないと思いますねぇ。


さらに来場記念品、今だけプレゼント、期間中のオプションサービス、こんな形でさらに費用をかけていきます。


こういった理由もあって、アポなし訪問、中には、お客様の車のナンバープレートから、住所を調べて訪問・・・こんな営業をさせてきた会社も。


投資した広告費、販促費を回収することが原因でもあるのです。


こうなれば、もう数打てばあたるで、量に走るしか仕方なくなってきます。


量に走ると言う事は、生産性重視になり、一人ひとりにかける時間は限られてくる。


営業面もそうですが、工務部門はどうでしょう。


掃除、安全、丁寧さより、スピードが重視されます。


だから、現場の廃材を入れるバッカンが溢れかえっているのです。


何でもコスト。


節目節目のセレモニーも形だけになって右から左。


これってどうなんでしょうね。


CRMなんて程遠いんじゃないですか。


じゃあ“住”以外のカテゴリーキラー、今はどうなっていますか?


食、65円バーガーのマックは、さらに安く生産性重視の展開をしていますか?


衣ユニクロはどうでしょう、売りっぱなしで安けれ買うだろうという路線を歩んでいますか?


全く路線を変えていますよね。


衣食住の中で、一番高価な商品を取り扱う、住宅業界。


この3つの中で、“住”は一番遅れた業界だと言われています。


何が遅れているのか。


顧客満足度、流通経路、マーケティング・・・・ピックアップするときりがありません。


だからこそ、異業種に学ぶ事って必要なんですよね。


有名住宅コンサルティング会社に、たくさんお金をつぎ込むより、流行しているものに触れてみる、そして自分なりに流行っている原因を考えて、自社に当てはめてみて「どうか」を考える・・・。


こっちの方が断然成果ありです。


嬉しい話をひとつ報告します。


先日、オフ会をした「父ちゃん」さんから昨日お電話があり、ウチのホームページ作成を手伝ってくれているE君を紹介しました。


E君は、立ち上げの時から一緒にやってきた仲間。


SOHOで独立した彼にとっても、良い出会いになるんじゃないかなぁと思います。


これからも、回りの方に感謝の気持ちで、接していきたい、ウイズアップ、これが基本ですね。


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空気清浄機キャンペーン
先日は問屋さんの展示会で、今回はサッシ屋さんが一生懸命、シャープの空気清浄機を熱心に販売しています。


何で空気清浄機?何でシャープ?。


何でも空気清浄機は、シャープが業界ナンバーワンだそうです。


2010年本格稼動する堺工場の影響もあるんでしょうか。


太陽光発電も含めて、シャープの動きがアグレッシブです。


空気清浄機の商品説明では、定番のマイナスイオン効果を語りますが、話題になっている新型インフルエンザ対策にもなるそうで、その説明がインパクトありますね。


販売研修会を受けてきたんでしょうか、資料を使って巧みに説明をします。


今までサッシ屋さんが、空気清浄機なんて販売するなんて考えられなかったですね。


何でなのかな・・・と思いましたが本業が不信なので、いろいろなモノを売れということなんでしょうか。


本業のサッシより熱心な説明です。


そういえば私も問屋時代、生ゴミ処理機を売っていたことがあります。


営業マン一人30台とか割り振られて、キャンペーンと称して、工務店さんを回りました。


勿論、工務店さんの自宅分なのですが、どこの市はいくら補助金が出るとか調べて、一生懸命売り歩きましたねぇ。


サッシ屋さんの熱心な姿を見て、何か思い出しました。


と・・・思っていたところ、ピーンときました。


「これウチも乗っかってみようかな」って。


折角、OB施主様、見込みのお客様中心にニュースレターを毎月出しているんで、それと一緒にに「空気清浄機キャンペーン」も入れてみようかと。


キャンペーン価格なんで、少しはお安くなっていますし。


小さなお子様のいらっしゃるご家庭は、ほしいと思っている方もいるかも。


これもお役立ち情報の発信ですね。


利益は二の次でもいいかなって思っています。


押し売りではないので、もしお客様に需要があればWIN-WINですもんね。


住宅に関連するものは、何でも取り扱う姿勢を学ばせてもらいました。


頭は柔らかく・・・です。


※OB施主の奥様がお誕生日なので、お好きな黄色ベースで作ってもらったアレンジメントをお届けに参ります。


喜んでくれるといいなぁ。


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コトを売るマーケティング
掲載してもらった今月の新建ハウジングプラスワンに、新しく異業種に学ぶと言うコーナーが始まりました。


「不透明な時代」と言われながら、自分のプライドや、今までの成功体験や経験値を捨てきれない工務店が多い中、異業種に学ぶ事は本当に大切なことだと思います。


私も問屋の所長時代、「需要創造」を考える研修会を主催してきました。


その中で、「異業種に学ぶ」というテーマが中心でした。


ドゥイットというVTR教材を使いながら、いろいろな工務店の社長さんとディスカッションをしました。


取り上げた企業は、「リッツカールトン大阪」、「でんかのヤマグチ」、「ホンダクリオ新神奈川」、「オートウェーブ」、「ハーストーリィ」・・・・。


建物やデザインといった体温を感じない部分に拘る社長さん方を相手に、サービスとは、顧客満足とは、そんなことを一緒に考えてもらうという内容でした。


でも、「異業種」を自分たちに置き換えて考える社長さんは少なかったです。


「工務店がそんなことできない」と否定から入る方が多くて、情報の受け入れを拒否していたのです。


今回新建さんが、取り上げた企業は、ハーレーダビッドソンジャパン。


数少ない「コト売り」と「ライフスタイルマーケテイング」で成功している企業のようです。


「コト売り」とは、モノだけ売るのではなく、そのモノが実現するコト-暮しのシーンや感情を提案すること。


「ライフスタイルマーケティング」とは、モノを売るだけでなく、そのモノがある暮らしの豊かさや楽しさ、そのモノが実現するライフスタイルを提案すること。


ハーレーダビッドソンジャパンでは、ハレーというモノだけでなく、ハーレーがある暮らしの楽しさやハーレーに乗るというライフスタイル、さらにはハーレーに乗るという喜びをイベント中心に提案してきた。


それが顧客にとっての価値となり、価格競争にまきこまれることなくシェアの拡大を実現した。


逆にモノだけを追求スタイルは、付加価値を与えることは出来ず、結局価格競争に巻き込まれて行くということなんですね。


性能を高めて、「良い家」をアピールしたところで、そんなに詳しい情報はユーザーには届いていないのが現状なんですね。


結局は工務店側の自己満足・・・そんなことが意外と多いですね。


だからと言って、性能を落とした家を建てろと言っている訳ではありません。


ハードとソフトのバランスが悪くなってはいけないのです。


ハーレー流「コト売り」を私たちに置き工務店に置き換えると、


住宅というモノだけでなく、そこに住む暮らしの楽しさや一戸建てに住むというライフスタイル、さらには自分の気に入った家に住む喜びをイベント中心に提案する。


それが施主様にとっての価値となり、価格競争にまきこまれることなくシェアの拡大を実現できること
・・・・となる訳です。


「モノ」じゃなくて「コト」を売る。


まず、今までの発想を変えることですね。


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アンテナと理想は高く
今日は、S様邸の基礎着工、新モデルハウスの検査、旧モデルハウスのメンテナンス工事、K様邸のユニットバス工事、VC関係の住宅会社さんが当社の現場見学に・・・・。


とにかく、朝から忙しかったです。


そんな中、設計と私は、ジャパン建材さん主催の『長期優良住宅』の研修会へ行ってきました。


年々、建設業を取り巻く環境は、厳しくなっていきます。


積極的に研修会に参加して、情報アンテナを高くしておかないと、時代に取り残されていきそうです。


VCからの情報だけでは、時代の早さについていけません。


将来のビジョンを明確にする為に、新しい情報を積極的に吸収することが重要だと思っています。


先週ある問屋さんの販促研修会に参加しました。


場所は市内の某ホテルの大きな会場でしたが、スタッフの方が目立つようなガラガラの状態。


今回の会場は公共施設の会議室でしたが、席がギリギリの満員状態。


研修会の内容違うだけで、これだけ多くの工務店が集まってくるのですね。


2時間ちょっとの時間でしたが、頑張って勉強してきました!


簡単に今日の研修のテーマをご説明します。


わが国の住生活の現状は、成熟社会にふさわしい「豊かさ」が実感できていない。


また、少子高齢化の進展による福祉負担の増大。


地球環境問題、廃棄物問題の深刻化に伴い、


今までのわが国の「つくっては壊す」フロー消費型の社会から、


「いいものをつくって、きちんと手入れして、長く大切に使う」という


ストック型社会への転換が必要。


という事で今後、『長期優良住宅』の普及に拍車がかかっていくことは今後避けられないという事。


「200年住宅」って聞いたことありませんか?


今から200年前って・・・・江戸時代じゃないですかー。


200年も建っているいる家をこれからは、建てていかなくてはならないの?


そんなのはちょっと難しいですよね。


「200年」というのは、住宅ロングライフ化の象徴なんです。


長期に渡って循環利用できる質の高い住宅。


長期に渡って使用可能な質の高い住宅。


こういう家を建てて行きなさい、というのが200年住宅構想なのです。


住宅の寿命、アメリカ55年、イギリス77年。


じゃあ日本は・・・・なんと30年。


まだ長期住宅ローンの途中じゃあないですかー。


だから、我々工務店は、量を建てていくのではなくて、長きに渡りお客様と関係を繋げ、家のメンテナンスを行っていくこと、いわゆる「家守り」をしていくことが必要なのです。


私たちの会社が目指す方向性にリンクしている・・・・そう思いました。


国の指針は、「量」はいらない「質」の高い住宅を建てなさい・・・そうなっていくのです。


悲しいかな、国の指針とマッチしていないのが、受注棟数争いを続けているのが、ハウスメーカーFC、VCを中心とした住宅産業界。


やはり「質の高い家」と「メンテナンス」これが、住宅会社選びのキーワードだと思います。


これからは、地元の方と共感型のがんばりやの工務店の時代ですよ。


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過去の固定観念を打ち破れ
昨日で、2週続いての基礎見学会が終了しました。


というのも、同じ住宅地に2週間遅れで、2軒向かい合わせで建てているのですが、先々週は地盤の柱状改良後と基礎の配筋。


今週は、基礎の配筋と型枠を外した状態をご見学頂きました。


告知方法は、ポスティング&見込みのお客様へDMのみ。


結果は、1回目が2日間で4組。


2日目(昨日)は3組でした。


「基礎の見学会ってかー?」という声も聞こえてきましたが、やってみて正解でした。


業界の常識では、基礎・構造では人は来ないと言われています。


自分も過去、建材営業マン時代に、春夏秋冬いろいろなところで、現場見学会に参加しましたが、どれもこれも「お寒い」状況でした。


世話になっている工務店の手前、嫌々でもお手伝いに行きましたが、最初から「絶対けえへんやろ」と思ってました。


ましてや、「依存心の強い人」ばかりでした。


問屋や建材店が「お手伝い」するのが、当然のような感覚の人たち。


完成見学会当日、会場に折角来て頂いたお客さんに社長が飛び出していくのではなく、


「君の出番やでー」


と背中を押されたことも・・・。


「あんた社長ちゃうんか・・・オレ・・・ちゃうやろ!」と心の中で思ってました。


そんな依存心の強い人たちが、「見学会」を行っても、伝わるものなんて何もないと思います。


今回、新規のお客様も、しばらくご無沙汰していたお客様も来てくれました。


ご感想をお聞きすると、


「基礎を見に来てよかった」


「会社が新しいので心配やったけど、しっかりやってるね」


「自分達の家を建てている時、見れなかったんで、これと同じなら安心ね」


こんなお言葉を頂戴しました。


大手ハウスメーカー思考のご主人さんも、


「立派な基礎やね、これなら安心だ」と。


次は構造見学会。


「時間が合うなら必ず来ます」と言って下さいました。


一年間動きの無かったお客様。


基礎見学会がきっかけで「受注」できたら最高ですね。


台風の動きが心配ですが、予定通りなら10月7日に上棟です。


ローコストで天下を取ったTホームの営業マンも言ってました。


「展示場より、現場見学会で来てくれたお客様は、内容が濃いです」と。


ここに頼んで大丈夫なのかなーという気持ちで来て、自分で見てから納得して決める・・・。


現場を見て、「ダメだこりゃー」と思われてしまえば、それまで・・・・ですが、


我々地域密着型工務店のメンバーなら、望むところのはずです。


今回、やり方次第で「お客様は“構造見学会”に来てくれる」と認識しました。


お客様の声・・・。


「ああそういうこと、へぇそうやったんやー」


「こんなん見れてラッキー」


「知らないまま家を建てなくて良かった」


そして、ありがとう・・・・と、どのお客様も「感謝」してくれました。


だから、これからもお客様のお役に立てるように、喜んで頂くために、


来場者がゼロの日があろうとも、現場見学会を続けていきたいと思います。


この形を目指していけば、モデルハウスなんていらないかな・・・。


調子に乗ると、またいろいろなところから怒られそうなのでこの辺で(笑)。


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出来ることからエコ
小さな事からコツコツと。


私たちもやってます小さな“エコ活動”。


小さなことからコツコツと


結構、現場やモデルハウスで、プルタブ、ペットボトルのキャップって発生するんですよね。


集めだして1ヶ月ちょっとですが、そこそこ集まりましたよ。


今年の夏は暑かったですから。


勿論、本体のアルミ缶やペットボトルは、ちゃんとラベルをはがして洗浄してから分別していますよ。


今や常識・・・・ですね。


身近に出来ることからコツコツと始める・・・・これって大切だと思うんです。


細く長く続けて行きたいですね。


勿論、グリムズも現在2本目、がんばっておりますよ。


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アドバイザーを目指して
先日、住宅金融支援機構の研修会に参加しました。


・・・機構というのは、旧・住宅金融公庫です。


フラット35「ずっと変わらない」という長期固定金利の勉強会でした。


うちのお客様でも、今までフラット35を利用されたお客様が2組いらっしゃいました。


やはり優遇金利が大きいので、銀行で住宅ローンを変動金利で、組まれる人が相変わらず多いのですが、これからの需要は長期固定金利だと思っていますので、お客様には必ずおすすめしています。


うちの住宅の仕様は、公庫基準を満たしているので、フラット35のお申し込みには、特に問題はないのです。


しかし、申し込み期間が限定されている、「支援機構で決められた基準をクリアすれば、当初5年間年0.3%の金利優遇」がある、優良住宅支援制度(フラット35S)を活用するには、


・省エネルギー性に優れた住まい


・耐震性に優れた住まい


・バリアフリー性に優れた住まい


・耐久性・可変性に優れた住まい


このうちの2つをクリアしなければなりません。


去年までは、1つだけでよかったのですが、今年から2つをクリアしなければいけなくなりました。


今後、国の政策にリンクして、基準が3つ、4つと増えていくのでしょうね。


近々着工するモデルハウスは、フラット35Sを活用できる仕様で、適合検査も受けます。


他のVC加盟店とは違ったやり方で、勿論、仕様変更の費用や検査費用などコストUPになりますが、コストパフォーマンスばかり追及する家づくりだけでは、対応していけなくなると思うからです。


また私達が提携している地方銀行は、残念ながら長期固定の住宅ローンにあまり前向きではありません。


住宅ローンとフラット35を併用できる商品を持っている都市銀行に問い合わせをしました。


都心から離れたエリアなので、近くにある銀行は「地銀」ばかりで、「都銀」クラスがないのです(汗)。


でも、フラット35だけでは、土地の先行取得は難しいので、そんなお客様のご相談に対応できるようにしておきたいからです。


今回の研修会で講師の方から、「りそな」や「みずほ」ならミックスローンにも前向きだとお聞きしたのですぐに行動。


明日、支援機構の方と一緒に来社してくれることになりました。


事情を説明すると、すごく前向きに対応してくれます。


昨日、アドバイザーのお話をしましたが、資金計画の相談に入り込んでいくと、お客様との距離は急接近できます。


不動産屋さんなら、ローン事務手数料なんて取るのでしょうが、私は一切頂いていません。


「お客様のため」という気持ちが伝われば・・・と思います。


ローンは銀行任せにしていると、折角のチャンスを失ってしまうように思います。


建築同様、責任をどっしりと背負いますが、アドバイザーのスタンスを確立し、できることからやって行こうと思っています。




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心温まるサービス
昨日、お施主様のお家を解体した業者さんが、素敵なものを持ってきてくれました。


それがコレ。


思い出の瓦で作った苔だま


苔だまの盆栽なのです。


よーく見てもらえば分かると思いますが、そう盆栽の“盆”が瓦なのです。


先日、解体工事をしたお客様の家にあった瓦で、苔だまを作ってきてくれました。


すぐにお客様にお届けしましたが、「感動」ですね。


まさにオンリーワンのプレゼント。


おじいちゃんの代から長年住んでこられたお家の解体。


施主様は、特別な想いだったと思います。


こんなサプライズは・・・最高ですね。


お施主様も「大切に育てます」とお喜びでした。


こんな温かいサービスのできる解体屋さんに、


商売の勉強をさせてもらいました・・・・と頭を下げました。


ウチの会社には、いいスタッフが揃ってきました。


更に目標は高く・・・・幸せを創作する工務店を目指します。


それには、もっともっと自分自身が「勉強」することと、たくさんのお客様と出合って、「感動」を重ねることが必要です。


がんばります!




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住宅は量より質の時代に急加速
お盆休み中、時間があったので、日経から関連記事のスクラップをしていました。


すると、この1ヶ月間で太陽光発電、燃料電池、省エネ住宅・・・・などの記事が多いこと、多いこと。


最近では、ビルダー専門誌に書いてあるような記事が、日経の1面で取りあげられているのです。


大手ハウスメーカーだけでなく・・・だけではなく、ローコストFCの最大手アキュラホームも、省エネ住宅に特化、全国の加盟店の数量ベースで京セラと太陽電池の価格交渉。


国も住宅ローン減税の延長も、省エネ住宅を対象に行うといった動きが具体的に始動。


まさに量より質の展開が加速してきました。


加盟店数○○社、目標棟数○○棟、対前年比百○%・・・・。


普通に考えてみても、こんなことやってる集団は、どんどん時代に置いていかれますね。


FC、VC関係なく、情報ソースは広く取らないと、窓口が一つだけのビルダーは、今後窮地に追いやられていきます。


どこのFC・VC本部も気付いていながら、なかなか止められない中、業界トップのFCでこんな動きが起きています。


先のアキュラホームが主催するFC・VC日本最大級の棟数を誇るジャーブネットは加盟店数、棟数の目標を撤回しました。(ビルダーナースさんのブログ参照)


こういう大きな流れに逆行するような政策には、決して乗らないようにすること、これが大事なポイントです。


長いものに巻かれないように、信念をしっかりと持つこと・・・・大事です。


でも、変なメガネをかけている人って、意外と多いのですね。


そのメガネを通してみると、当たり前のことが、当たり前に見えなくなるのですから。


だから、『依存心』というそのメガネを早く捨てるべきです。


己こそ己の寄る辺、


己をおきて、誰に寄る辺ぞ。


よく整えられし己こそ、


まこと得がたき、寄る辺なり。



昔、少しだけ通った少林寺拳法の練習前の座禅の時に、唱える言葉です。


紙に書いて何回も読んで覚えました。


とても、好きな言葉です。


この言葉にあるように、頼りになるのは己だけ。


依存心を捨てて、自己を高めること、これが一番大事な事です。




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