mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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コトを売るマーケティング
掲載してもらった今月の新建ハウジングプラスワンに、新しく異業種に学ぶと言うコーナーが始まりました。


「不透明な時代」と言われながら、自分のプライドや、今までの成功体験や経験値を捨てきれない工務店が多い中、異業種に学ぶ事は本当に大切なことだと思います。


私も問屋の所長時代、「需要創造」を考える研修会を主催してきました。


その中で、「異業種に学ぶ」というテーマが中心でした。


ドゥイットというVTR教材を使いながら、いろいろな工務店の社長さんとディスカッションをしました。


取り上げた企業は、「リッツカールトン大阪」、「でんかのヤマグチ」、「ホンダクリオ新神奈川」、「オートウェーブ」、「ハーストーリィ」・・・・。


建物やデザインといった体温を感じない部分に拘る社長さん方を相手に、サービスとは、顧客満足とは、そんなことを一緒に考えてもらうという内容でした。


でも、「異業種」を自分たちに置き換えて考える社長さんは少なかったです。


「工務店がそんなことできない」と否定から入る方が多くて、情報の受け入れを拒否していたのです。


今回新建さんが、取り上げた企業は、ハーレーダビッドソンジャパン。


数少ない「コト売り」と「ライフスタイルマーケテイング」で成功している企業のようです。


「コト売り」とは、モノだけ売るのではなく、そのモノが実現するコト-暮しのシーンや感情を提案すること。


「ライフスタイルマーケティング」とは、モノを売るだけでなく、そのモノがある暮らしの豊かさや楽しさ、そのモノが実現するライフスタイルを提案すること。


ハーレーダビッドソンジャパンでは、ハレーというモノだけでなく、ハーレーがある暮らしの楽しさやハーレーに乗るというライフスタイル、さらにはハーレーに乗るという喜びをイベント中心に提案してきた。


それが顧客にとっての価値となり、価格競争にまきこまれることなくシェアの拡大を実現した。


逆にモノだけを追求スタイルは、付加価値を与えることは出来ず、結局価格競争に巻き込まれて行くということなんですね。


性能を高めて、「良い家」をアピールしたところで、そんなに詳しい情報はユーザーには届いていないのが現状なんですね。


結局は工務店側の自己満足・・・そんなことが意外と多いですね。


だからと言って、性能を落とした家を建てろと言っている訳ではありません。


ハードとソフトのバランスが悪くなってはいけないのです。


ハーレー流「コト売り」を私たちに置き工務店に置き換えると、


住宅というモノだけでなく、そこに住む暮らしの楽しさや一戸建てに住むというライフスタイル、さらには自分の気に入った家に住む喜びをイベント中心に提案する。


それが施主様にとっての価値となり、価格競争にまきこまれることなくシェアの拡大を実現できること
・・・・となる訳です。


「モノ」じゃなくて「コト」を売る。


まず、今までの発想を変えることですね。


ecocap.jpg



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コメント
この記事へのコメント
 gonsukeさん こんにちは
家って コトを売るところからはいる商品だと思っていました
新しい家での明るい生活
子供たちがのびのび遊んで 犬がいて・・にたいな・・・
ただそれがA工務店の家の コト となると・・・たしかにコトを売っている家は少ないかもしれませんね。

耐震 暖かさ オール電化などの機能が提供してくれるコト プラスα・・

差別化できる ブルーオーシャンがあるかもしれません
2008/11/07(金) 15:35:17 | URL | acb #-[ 編集]
お早うございます。

>「モノ」じゃなくて「コト」を売る

何事も柔軟性が必要で、繋がりを探すこと。
方法は、一つではないってことですね。
とても勉強になりました。

実際は、形が違うだけでみな同じなんですよね。
2008/11/07(金) 10:51:49 | URL | ありな #-[ 編集]
ビルダーナースさん
そう視野の狭い人本当に多いです。
特にBtoBでやってきた人。ハウスメーカーや分譲住宅の下請け工務店さんは、今までそんなサービスなんてところ必要なかったですから、理解するのに時間がかかります。今、分譲の下請けは一番苦しいですから、元請化を目指しています。
ここがネックなんです。

やまいもさん
そうピッタリなんです。
でも、建てるのが得意な工務店さんが多いので、人は苦手なんですね。
だから、同業者の「下請けを脱却した」というようなセミナーにはいそいそと参加するんですがね。ここがポイントです。

らんさん
異業種と言っても、原点は同じです。
商売なんですから、お客様にモノを提供するだけでは、いけないんです。
いくらいいものを建てても、お客様に伝わらなければ、意味がないですからね。
「コト」売り、お互い取り組んでいきましょうね。
2008/11/07(金) 10:07:54 | URL | gonsuke #-[ 編集]
自分もよくお客さんに異業種の話をするのですが、gonsukeさんの言うように自分に当てはめられる方は少ないです^^;

今の状況で苦戦していて、同業に聞いても同じ状況の中にいても、「しょうがない」の世界から脱却できないと思うのです。

まして商売の考え方・原点は業種が違っても同じ部分も多いと思うので、とっても参考になると思うのですが・・・

今回のハーレーの話は、とっても参考になりました!
「コト売り」これはハマると効果が期待できるワードですね♪
2008/11/07(金) 08:12:38 | URL | らん #-[ 編集]
>「コト売り」

なるほど!

工務店ほど、「コト売り」に適した
分野は無いんじゃないですかね。

家は、生活と直結しますから、
そこから喚起されるイメージの豊穣は、「コト売り」にぴったりじゃぁないですか。
2008/11/06(木) 22:52:37 | URL | やまいも #-[ 編集]
今月のこの特集を見てちょっとビックリしました。
わざわざ異業種に学ぼうなんて特集を組むほど視野の狭い人が多いってことですよね。
同業だろうと異業だろうと学べることはあり難いのに・・・
世界は広いのだから、もっと視野を広げてほしいなぁ。
2008/11/06(木) 21:26:37 | URL | ビルダーナース #-[ 編集]
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