mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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「同じ釜の飯を食う」気持ち
建材営業時代は生意気な営業でした。本来、流通の営業は工務店さんに対して低姿勢に出るのが普通です。工務店さんは、「お前のところから買ってやっている」という発想の方も多く、中には非常に横柄な方もおられました。

基本的に、流通の営業の「付加価値」ってアピールできるものが、少ないのです。

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他より安いか、他より商品が早く間に合うか、工務店の苦手な事、面倒なことを肩代わりするか(材料の拾い出し・お客さんへのたたき台のプラン・SR案内etc)、以前に比べて少なくはなりましたが、接待(旅行、ゴルフ、飲食)メーカーとの与信の役割 この位ですかね。後はメーカーの方針に合わせて行動する。

でも他社も同じ様なことは、ある程度はやってくるので特に差別化はしにくいのです。

だから、相手に合わせる受け身的な営業スタイルです。

そんなことが、面白くないのでいろいろなことをやってきました。

神田さんの顧客実践会に入ったり、いろいろな講演会やマーケティングセミナーにも参加しました。

とにかく、「工務店のおやじ」より上に立つには、先方が得意な分野では歯が立たないので、苦手な分野で勝負しなければと思ったからです。

メーカー主導型の研修会も全部自分で、企画・運営し、2年半30ヶ月勉強会を開催し、多くの工務店さんが来てくれるようになりました。


工務店さんにも、腹を割った話や意見が言えるようになりました。また業者会のマナー研修やニュースレター作成、チラシ作成などお手伝いさせてもらいました。

その結果、付加価値は築けたと思っています。

でも、後一歩入ってはいけない部分があったのです。

ここまではやるけど、ここからは工務店の仕事といったように、自分から線を引いていたからです。

なぜそういう発想になるのかといえば、目的が「建材の販売」だからです。

営業支援は、お手伝いの部分、本来の仕事ではないと自分で決めていたからです。

そういった考え方では、本当に工務店に入り込むことは出来ないのですね。

自分ではそんなつもりは無かったのですが、結果的には「売り手」の発想で、「買い手」の工務店を見ていたのです。

付加価値のある営業をするため、本音の部分でぶつかるためには、「工務店のおやじと同じ釜の飯を食う」発想がないとダメですね。

そうなった時に、本当の信頼関係が構築されると思います。また、そうなれば仕事が面白くなると思います。(休みは少なくなるけどね)

 優秀な上司の下にいて「私は○○(小泉)チルドレンだから・・」って自ら平気でいう人いますけど、私はこの「・・チルドレン」という言葉は大嫌いです。
「私は受け身です。責任とりたくないです。独自の思考回路停止中です」って宣言しているようなものだと思います。

優秀な人ならいいのですが、チルドレンになって、実力も無いのに上司のマネごとやってても、工務店のおやじは決して認めてくれません。自分なりの今の実力で100%ぶつかるのみです。それが「同じ釜の飯を食う」発想です。

頭を使って知恵を出せ。
知恵が出ないものは汗をだせ。
知恵も汗も出さないものは静かに去れ。


これは永大産業の創業者 深尾茂 氏の言葉です。

いい言葉です。営業マンはもっと汗かかかないとダメ!

本当に納得ですよね。





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コメント
この記事へのコメント
ありがとうございます。踏み込まないと本当に変わらないですね。部下は熱き松Pさんのような上司がいて幸せですね。人を育てる能力のない人が管理者である組織ほど、悲惨なことはないです。部下が仕事の経過を報告している時一番気になるのは、上司の態度です。心底興味がない様な顔をされたら、本当に辛い。(体験談)その上司はすぐに見切りましたが・・。
2006/05/20(土) 19:03:58 | URL | gonsuke #-[ 編集]
一歩の踏み込み
毎日ご苦労様です。
私はこの「踏み込み」を主に社内で使っています。調子悪い人に踏み込むのですが、踏み込まれた側も理解するのに時間はかかります。しかしたいていはどうしていいか悩んでいるわけですから話し込んで行き、同行し、振り返ると言うことを繰り返しやって育成をしてきました。
2006/05/20(土) 14:29:00 | URL | 松P #-[ 編集]
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