今日はツイテいます。皆さんお会いできたのですから。
家の話はちょこっと。
後はお客様の「自分史」をお聞きしました。
何故か50代、60代の方が”見込み”のお客様に多いのです。
お客様お一人お一人に、なんといろいろなドラマがあるか・・・。
あるお客様、元・新幹線の運転士さんだったとのこと。
昔の運転士時代の写真や、いろいろなエピソードをお聞きしました。
また別のお客様は、ご主人様との出会いなど、プライベートなお話を私にしてくださいました。
私は、いつもお客様に自己開示を真っ先に行います。
何故なら、早く自分という人間をお客様にわかって欲しいからです。
これをしないとなかなか先に進みません。
聞き上手は、話し上手と言われます。
VCの研修会でも、予算、時期、土地あり土地なし、競合は?などを上手く聞きだせるのが、良い住宅営業と言います。
でもお客様は、簡単に心の中をオープンするのでしょうか?
「出来ない」営業は、自分に有利になる事ばかり質問します。
「時期は5年くらい先、勉強のためにモデルを見に来た」なんて答えると、
「ゆっくりご覧下さい」なんて言って、態度が急変する。
逆に「土地はあるんですが・・」なんて言うと、頻繁に電話、訪問と付きまとってきます。
自分にメリットがあるか、ないか、が顔に出る人間もたくさんいますね。
だから住宅展示場で、そんな営業マンばかり見てきたお客様は、心を固く閉ざすのです。
「売り込みっぽい」言動、行動には「心の扉」を閉ざすお客様は本当に多いです。
まず、目を合わせないですから。
VCでの教えでは、チラシを打って「家が欲しい」という人を集めて、そこで刈り取り型の営業。
地元のビルダーは信頼度が低い、だからハウスメーカーの営業に負けないトーク、知識、身なりが必要というのです。
知識や熱意は重要ですが、地場は地場なりのやり方ってありますよね。
「住宅営業は紺のスーツに赤いネクタイ、白い靴下は絶対にはくな」コンサルはこんなことをセミナーで言います。
スーツに白の靴下は別にして、このスタイルって、お客様の気持ちになって考えると「重い」ですよね。
だから来年からは、服装や雰囲気作りにも注意して行きたいです。
経験上、お客様がプライベートなお話をされるというのは、「心の扉」が開かれたサイン。
その時点から、アポ取りに神経を使わなくて済むのです。
お客様から、「社長に食べて欲しい」と食べ物を頂いたりする事が多くなりました。
この前は、活けモノの車海老やサザエを頂きました。
本当に嬉しいです。
このような関係が一人二人と増えていけば、楽しいですよね。
早く、体力をつけてOB施主さんと食事会なんかやってみたいですね。
現にあるOB施主さんから、「まだ棟数少ないなんから、施主との忘年会を企画したら」なんて言われてます。
実現できれば、いや来年にはきっと実現しますよ!

こちらのポチっもよろしくお願いします。皆さんに感謝、ありがとう。
人気ブログランキングへ~貴重なポチっありがとうございます。心から感謝・感謝です。
本当に実現できればいいですね。
なんなら参加しますか?(笑)
tatsuroさん
そうです。これから求められる人は、そのような人なんです。頑張ってください。
acbさん
元々スマートな営業は出来ないです。
生徒を心配する先生+スマイルゼロ円っていうのが私のスタイルです。
YHさん
その忘年会が実現するように、ガンバリマス。人と接するのが元々好きなので、自己流でやっているだけなんですが、でも量より質。これだけは忘れないようにします。
gonsukeさんは、聴き上手な方だと思います。イコール、話し上手ですね。
見込み客が自分史を話してくださるなんて、そんなに簡単じゃないと思いますよ。
さすがです。
きっと来年は、施主との大忘年会が楽しくできますよ!
ポチッ
おっしゃるように 最後の決定は人と人の関係じゃないかって・・・
高額な商品ですからね。
自動車だって 信頼できる営業マンがいたら継続してその方から買うくらいです。
それにしても お客様と素晴らしい関係を築かれていますね。
開眼したって言うことでしょうか もう迷いませんね。 ポチ!
素敵ですね。
わたしも、お互いに心を開けるような
営業ではなくて
家づくりストーリーを作る人になりたいです。
来年は実現できるように頑張ってください。
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