今日は朝から、「これから」のお客様を訪問しました。
今日はツイテいます。皆さんお会いできたのですから。
家の話はちょこっと。
後はお客様の「自分史」をお聞きしました。
何故か５０代、６０代の方が”見込み”のお客様に多いのです。
お客様お一人お一人に、なんといろいろなドラマがあるか・・・。
あるお客様、元・新幹線の運転士さんだったとのこと。
昔の運転士時代の写真や、いろいろなエピソードをお聞きしました。
また別のお客様は、ご主人様との出会いなど、プライベートなお話を私にしてくださいました。
私は、いつもお客様に自己開示を真っ先に行います。
何故なら、早く自分という人間をお客様にわかって欲しいからです。
これをしないとなかなか先に進みません。
聞き上手は、話し上手と言われます。
ＶＣの研修会でも、予算、時期、土地あり土地なし、競合は？などを上手く聞きだせるのが、良い住宅営業と言います。
でもお客様は、簡単に心の中をオープンするのでしょうか？
「出来ない」営業は、自分に有利になる事ばかり質問します。
「時期は５年くらい先、勉強のためにモデルを見に来た」なんて答えると、
「ゆっくりご覧下さい」なんて言って、態度が急変する。
逆に「土地はあるんですが・・」なんて言うと、頻繁に電話、訪問と付きまとってきます。
自分にメリットがあるか、ないか、が顔に出る人間もたくさんいますね。
だから住宅展示場で、そんな営業マンばかり見てきたお客様は、心を固く閉ざすのです。
「売り込みっぽい」言動、行動には「心の扉」を閉ざすお客様は本当に多いです。
まず、目を合わせないですから。
ＶＣでの教えでは、チラシを打って「家が欲しい」という人を集めて、そこで刈り取り型の営業。
地元のビルダーは信頼度が低い、だからハウスメーカーの営業に負けないトーク、知識、身なりが必要というのです。
知識や熱意は重要ですが、地場は地場なりのやり方ってありますよね。
「住宅営業は紺のスーツに赤いネクタイ、白い靴下は絶対にはくな」コンサルはこんなことをセミナーで言います。
スーツに白の靴下は別にして、このスタイルって、お客様の気持ちになって考えると「重い」ですよね。
だから来年からは、服装や雰囲気作りにも注意して行きたいです。
経験上、お客様がプライベートなお話をされるというのは、「心の扉」が開かれたサイン。
その時点から、アポ取りに神経を使わなくて済むのです。
お客様から、「社長に食べて欲しい」と食べ物を頂いたりする事が多くなりました。
この前は、活けモノの車海老やサザエを頂きました。
本当に嬉しいです。
このような関係が一人二人と増えていけば、楽しいですよね。
早く、体力をつけてＯＢ施主さんと食事会なんかやってみたいですね。
現にあるＯＢ施主さんから、「まだ棟数少ないなんから、施主との忘年会を企画したら」なんて言われてます。
実現できれば、いや来年にはきっと実現しますよ！
こちらのポチっもよろしくお願いします。皆さんに感謝、ありがとう。
人気ブログランキングへ～貴重なポチっありがとうございます。心から感謝・感謝です。
今日はツイテいます。皆さんお会いできたのですから。
家の話はちょこっと。
後はお客様の「自分史」をお聞きしました。
何故か５０代、６０代の方が”見込み”のお客様に多いのです。
お客様お一人お一人に、なんといろいろなドラマがあるか・・・。
あるお客様、元・新幹線の運転士さんだったとのこと。
昔の運転士時代の写真や、いろいろなエピソードをお聞きしました。
また別のお客様は、ご主人様との出会いなど、プライベートなお話を私にしてくださいました。
私は、いつもお客様に自己開示を真っ先に行います。
何故なら、早く自分という人間をお客様にわかって欲しいからです。
これをしないとなかなか先に進みません。
聞き上手は、話し上手と言われます。
ＶＣの研修会でも、予算、時期、土地あり土地なし、競合は？などを上手く聞きだせるのが、良い住宅営業と言います。
でもお客様は、簡単に心の中をオープンするのでしょうか？
「出来ない」営業は、自分に有利になる事ばかり質問します。
「時期は５年くらい先、勉強のためにモデルを見に来た」なんて答えると、
「ゆっくりご覧下さい」なんて言って、態度が急変する。
逆に「土地はあるんですが・・」なんて言うと、頻繁に電話、訪問と付きまとってきます。
自分にメリットがあるか、ないか、が顔に出る人間もたくさんいますね。
だから住宅展示場で、そんな営業マンばかり見てきたお客様は、心を固く閉ざすのです。
「売り込みっぽい」言動、行動には「心の扉」を閉ざすお客様は本当に多いです。
まず、目を合わせないですから。
ＶＣでの教えでは、チラシを打って「家が欲しい」という人を集めて、そこで刈り取り型の営業。
地元のビルダーは信頼度が低い、だからハウスメーカーの営業に負けないトーク、知識、身なりが必要というのです。
知識や熱意は重要ですが、地場は地場なりのやり方ってありますよね。
「住宅営業は紺のスーツに赤いネクタイ、白い靴下は絶対にはくな」コンサルはこんなことをセミナーで言います。
スーツに白の靴下は別にして、このスタイルって、お客様の気持ちになって考えると「重い」ですよね。
だから来年からは、服装や雰囲気作りにも注意して行きたいです。
経験上、お客様がプライベートなお話をされるというのは、「心の扉」が開かれたサイン。
その時点から、アポ取りに神経を使わなくて済むのです。
お客様から、「社長に食べて欲しい」と食べ物を頂いたりする事が多くなりました。
この前は、活けモノの車海老やサザエを頂きました。
本当に嬉しいです。
このような関係が一人二人と増えていけば、楽しいですよね。
早く、体力をつけてＯＢ施主さんと食事会なんかやってみたいですね。
現にあるＯＢ施主さんから、「まだ棟数少ないなんから、施主との忘年会を企画したら」なんて言われてます。
実現できれば、いや来年にはきっと実現しますよ！
こちらのポチっもよろしくお願いします。皆さんに感謝、ありがとう。
人気ブログランキングへ～貴重なポチっありがとうございます。心から感謝・感謝です。
スポンサーサイト
| ホーム |
この記事へのコメント
てつっちさん
本当に実現できればいいですね。
なんなら参加しますか？（笑）
tatsuroさん
そうです。これから求められる人は、そのような人なんです。頑張ってください。
acbさん
元々スマートな営業は出来ないです。
生徒を心配する先生＋スマイルゼロ円っていうのが私のスタイルです。
YHさん
その忘年会が実現するように、ガンバリマス。人と接するのが元々好きなので、自己流でやっているだけなんですが、でも量より質。これだけは忘れないようにします。
本当に実現できればいいですね。
なんなら参加しますか？（笑）
tatsuroさん
そうです。これから求められる人は、そのような人なんです。頑張ってください。
acbさん
元々スマートな営業は出来ないです。
生徒を心配する先生＋スマイルゼロ円っていうのが私のスタイルです。
YHさん
その忘年会が実現するように、ガンバリマス。人と接するのが元々好きなので、自己流でやっているだけなんですが、でも量より質。これだけは忘れないようにします。
2007/12/27(木) 20:26:32 | URL | gonsuke #-[ 編集]
こんにちは。
gonsukeさんは、聴き上手な方だと思います。イコール、話し上手ですね。
見込み客が自分史を話してくださるなんて、そんなに簡単じゃないと思いますよ。
さすがです。
きっと来年は、施主との大忘年会が楽しくできますよ！
ポチッ
gonsukeさんは、聴き上手な方だと思います。イコール、話し上手ですね。
見込み客が自分史を話してくださるなんて、そんなに簡単じゃないと思いますよ。
さすがです。
きっと来年は、施主との大忘年会が楽しくできますよ！
ポチッ
gonsukeさん こんにちは
おっしゃるように 最後の決定は人と人の関係じゃないかって・・・
高額な商品ですからね。
自動車だって 信頼できる営業マンがいたら継続してその方から買うくらいです。
それにしても お客様と素晴らしい関係を築かれていますね。
開眼したって言うことでしょうか もう迷いませんね。 ポチ！
おっしゃるように 最後の決定は人と人の関係じゃないかって・・・
高額な商品ですからね。
自動車だって 信頼できる営業マンがいたら継続してその方から買うくらいです。
それにしても お客様と素晴らしい関係を築かれていますね。
開眼したって言うことでしょうか もう迷いませんね。 ポチ！
gonsukeさん おはようございます
素敵ですね。
わたしも、お互いに心を開けるような
営業ではなくて
家づくりストーリーを作る人になりたいです。
素敵ですね。
わたしも、お互いに心を開けるような
営業ではなくて
家づくりストーリーを作る人になりたいです。
施主との忘年会。。良いですね！
来年は実現できるように頑張ってください。
来年は実現できるように頑張ってください。
2007/12/27(木) 07:52:14 | URL | てつっち #-[ 編集]
この記事のトラックバックURL
http://onigirigorogoro.blog46.fc2.com/tb.php/446-16a327e7
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)
この記事にトラックバックする(FC2ブログユーザー)
この記事へのトラックバック
