mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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心の扉
今日は朝から、「これから」のお客様を訪問しました。

今日はツイテいます。皆さんお会いできたのですから。

家の話はちょこっと。

後はお客様の「自分史」をお聞きしました。

何故か50代、60代の方が”見込み”のお客様に多いのです。

お客様お一人お一人に、なんといろいろなドラマがあるか・・・。

あるお客様、元・新幹線の運転士さんだったとのこと。

昔の運転士時代の写真や、いろいろなエピソードをお聞きしました。

また別のお客様は、ご主人様との出会いなど、プライベートなお話を私にしてくださいました。

私は、いつもお客様に自己開示を真っ先に行います。

何故なら、早く自分という人間をお客様にわかって欲しいからです。

これをしないとなかなか先に進みません。

聞き上手は、話し上手と言われます。

VCの研修会でも、予算、時期、土地あり土地なし、競合は?などを上手く聞きだせるのが、良い住宅営業と言います。

でもお客様は、簡単に心の中をオープンするのでしょうか?

「出来ない」営業は、自分に有利になる事ばかり質問します。

「時期は5年くらい先、勉強のためにモデルを見に来た」なんて答えると、

「ゆっくりご覧下さい」なんて言って、態度が急変する。

逆に「土地はあるんですが・・」なんて言うと、頻繁に電話、訪問と付きまとってきます。

自分にメリットがあるか、ないか、が顔に出る人間もたくさんいますね。

だから住宅展示場で、そんな営業マンばかり見てきたお客様は、心を固く閉ざすのです。

「売り込みっぽい」言動、行動には「心の扉」を閉ざすお客様は本当に多いです。

まず、目を合わせないですから。

VCでの教えでは、チラシを打って「家が欲しい」という人を集めて、そこで刈り取り型の営業。

地元のビルダーは信頼度が低い、だからハウスメーカーの営業に負けないトーク、知識、身なりが必要というのです。

知識や熱意は重要ですが、地場は地場なりのやり方ってありますよね。

「住宅営業は紺のスーツに赤いネクタイ、白い靴下は絶対にはくな」コンサルはこんなことをセミナーで言います。

スーツに白の靴下は別にして、このスタイルって、お客様の気持ちになって考えると「重い」ですよね。

だから来年からは、服装や雰囲気作りにも注意して行きたいです。

経験上、お客様がプライベートなお話をされるというのは、「心の扉」が開かれたサイン。

その時点から、アポ取りに神経を使わなくて済むのです。

お客様から、「社長に食べて欲しい」と食べ物を頂いたりする事が多くなりました。

この前は、活けモノの車海老やサザエを頂きました。

本当に嬉しいです。

このような関係が一人二人と増えていけば、楽しいですよね。

早く、体力をつけてOB施主さんと食事会なんかやってみたいですね。

現にあるOB施主さんから、「まだ棟数少ないなんから、施主との忘年会を企画したら」なんて言われてます。

実現できれば、いや来年にはきっと実現しますよ!





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コメント
この記事へのコメント
てつっちさん
本当に実現できればいいですね。
なんなら参加しますか?(笑)

tatsuroさん
そうです。これから求められる人は、そのような人なんです。頑張ってください。

acbさん
元々スマートな営業は出来ないです。
生徒を心配する先生+スマイルゼロ円っていうのが私のスタイルです。

YHさん
その忘年会が実現するように、ガンバリマス。人と接するのが元々好きなので、自己流でやっているだけなんですが、でも量より質。これだけは忘れないようにします。
2007/12/27(木) 20:26:32 | URL | gonsuke #-[ 編集]
話し上手
こんにちは。

gonsukeさんは、聴き上手な方だと思います。イコール、話し上手ですね。
見込み客が自分史を話してくださるなんて、そんなに簡単じゃないと思いますよ。
さすがです。
きっと来年は、施主との大忘年会が楽しくできますよ!

ポチッ
2007/12/27(木) 13:11:33 | URL | 単身赴任のYH #-[ 編集]
行き着くところは
 gonsukeさん こんにちは
おっしゃるように 最後の決定は人と人の関係じゃないかって・・・
高額な商品ですからね。
自動車だって 信頼できる営業マンがいたら継続してその方から買うくらいです。
それにしても お客様と素晴らしい関係を築かれていますね。
開眼したって言うことでしょうか もう迷いませんね。 ポチ!
2007/12/27(木) 10:21:48 | URL | acb #-[ 編集]
gonsukeさん おはようございます

素敵ですね。
わたしも、お互いに心を開けるような
営業ではなくて
家づくりストーリーを作る人になりたいです。
2007/12/27(木) 08:16:29 | URL | tatsuro #eBcDHRNY[ 編集]
施主との忘年会。。良いですね!
来年は実現できるように頑張ってください。
2007/12/27(木) 07:52:14 | URL | てつっち #-[ 編集]
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