ホンダクリオ新神奈川の非常識な常識４


売れないのは本当に商品のせい？

「売れないのは、商品が悪いからだ」
こんな発言、いろいろなところで聞きますね。

ある程度は仕方ないですよね、そう思ってしますのも。特に自動車販売店というのは、一つのメーカーの、それもその系列の商品でしか扱えません。私もしょっちゅうでしたよ。「こんな車うれるか！」って。でも、最近になってつくづく、そうじゃないってことが自信を持って言えるようになってきたんです。

▼私も以前は、Ｎ商品の専売商社にいたので、よく「こんな風呂売れるか！」ってよく言ってました。

商品の魅力で買う人はむしろ少ない

ひとつお見せしたい数字があるんですよ。当社が取っているお客様へのアンケートはがきの結果なんですが、商品を買っていただいている人のうち、「商品に魅力があったから」というお客様は全体のほんの４０％なんです。残りの６０％の人が、接客とか社員の良さを評価してくれています。
そして一番高いのが「社員の印象」です。つい先日も、アンケートはがきで、一言、「営業マンの対応の差でおたくに決めました」と書いてくれた人がいて、嬉しかったですね。

▼テレビを見ていると、自動車のＣＭバンバンやっていますね。あれだけＣＭやっていて、アピールしまくりの中、またホンダ車取扱店同士で合い見積もりを取るように呼びかけている情報誌もある中で、特徴は「人」で売るしかないですよね。相澤氏はこうも言っています。

私もずっと自動車販売をやっていて、やっぱり商品力に救われたことは多々ありましたよ。
でも逆に、「商品力で売る」っていうのは、つくづく怖いことだと、いつも後から思い知らされましたね。
なにしろ、商品に対する自負が強すぎると、売るほうも知らず知らずのうちに高圧的になってしまうのです。だから売れば売るほど、営業マンへのクレームも増える。もう夜も眠れませんよ。

商品力はあったほうがいいですが、それに頼りきってしまうと、後で痛い目を見ることになる。これが私の考えです。

▼アンケートで出た結果は、お客さんの声です。相澤氏が追求する路線は間違っていないことがわかります。

【本日の感謝】・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

やっぱり商売は人。商品が良くてよく売れたらお客さんに対して高圧的になり

売れなければ仕入先に高圧的になる。

本当の商売人は商品を売ることよりまずは自分を売る。

納得。感謝。

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