mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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訪問販売は百害あって一利なし!(後半)
3、訪問を望んでいるお客さまはほとんどいない
「当社では買っていただいたお客さまに対するご様子伺いの訪問も原則と
してやっていない。

▼この会社は「買ってもらったお客さまへのアンケート」の回収数も全国平
均を大きく上回っています。
そのアンケートの中で「今後どのようなサービスを望みますか?」という
項目で「定期的に自宅へ訪問」「電話やDMで情報をお知らせする」「故障
や事故のときに駆けつける」などがありますが、「訪問」にマルをつける人
はほとんどいないそうです。正確には、ほんの2%程度。

「つまり“高額商品である自動車”を買ってくれたお客さまですら、訪問
なんて別に望んでいないということはアンケートから結果がはっきりしているんです。だったら訪問販売なんてなおさらです」と相澤会長。

▼普通はここで「じゃあやめよう」で終わってしまい、また売上が上がんな
いから、「やっぱり営業の基本は訪問頻度だ!」だなんていって同じことを
繰り返すのです。

▼だからここで思考を止めずに、お客さんが来たくなるような工夫をしなく
てはならない。キャンペーンのアイデアを練ったり、お店の演出を工夫したり。

「ある意味、訪問するよりもこっちの方がよほど大変なんです」
と相澤会長。

▼本当にそうですね。今だに住宅業界は「訪問件数」にこだわります。
売上が未達成の営業マンは夕方事務所に帰りづらい。また、早く帰ってきた
未達成営業マンを上司が締め上げます。だから夕方のコンビにに車を停めて
雑誌を立ち読みしている営業マンよくいますね。
これでは、みんなが不幸です。

最後に心に響く一言。

訪問販売が必要な業種というものがあるでしょう。それに、片っ端から営業
攻勢をかけることで、実際に注文や売上が上がる業界だってあると思います。
でも、そこで一歩に引いて考えてみて、「この営業スタイルが、お客様や他
の人からみて、「この営業スタイルが、お客様や他の人から見て、どう思わ
れるのか」ということも一度考えてみてもらいたいのです。「厳しい」「つ
らい」というイメージをもたれてしまっていては、優秀な人材は集りません。
長い目で見れば、それが自分の業界をダメにしてしまうかも知れないのです
から。

【本日の感謝】・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

「売上」「契約」 売り手発想で考えていると結果は買い手であるお客様に対して知らず知らずのうちに「迷惑」になっていることも多いと思います。

営業の世界では、やり方がどうであれ「数字」が上がっていることが正しいと
いう考えがあります。

売り手の発想を切り替えないと、お客様は敏感に感じることも多いでしょう。

一方通行ではなく、お客様の意思で行動して頂くことが大切さを学びました。

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コメント
この記事へのコメント
買い手の気持ちを考える
お店で商品をゆっくり見たいと思っている時、すぐさま店員が寄って来ると、逃げてしまうこと多いです。でも買おうと思っている時、店員が知らん顔していると不満に思います。要するに、買い手が情報を求めている場合や、購入時の相談などは売り手は「アドバイザー」。購入の気持ちがまだ高まっていない時は「害虫」といった感覚なんです。だからアポをきちっと取って、接触するのはOKですね。また、最低でも1時間以上の商談時間がなければ、住関連は売上あがらないですよね。
2006/04/17(月) 06:30:54 | URL | gonsuke #-[ 編集]
住宅業界はどうなのか
身に染み入るお話を連日有難うございます。昨年度初めて訪問回数を毎週申告させ管理してみました。契約前・契約後・引渡し後の3パターンです(全てアポイント訪問)。売れる人は訪問数が少ないことが判明。逆に売れない人は訪問数が多く、当然1回あたりの訪問単価も低い。(売上げ/訪問数)売れる人はたぶん面談時間が長いのでしょう。また補修をする為に引渡し後訪問も多いことが紹介獲得に繋がっているようです。読んでて自動車業界と違い、形のないものを売る住宅業界の難しさを感じました。でもNO APOは論外ですね。
2006/04/16(日) 16:40:12 | URL | 松P #-[ 編集]
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