３、訪問を望んでいるお客さまはほとんどいない
「当社では買っていただいたお客さまに対するご様子伺いの訪問も原則と
してやっていない。

▼この会社は「買ってもらったお客さまへのアンケート」の回収数も全国平
均を大きく上回っています。
そのアンケートの中で「今後どのようなサービスを望みますか？」という
項目で「定期的に自宅へ訪問」「電話やＤＭで情報をお知らせする」「故障
や事故のときに駆けつける」などがありますが、「訪問」にマルをつける人
はほとんどいないそうです。正確には、ほんの２％程度。

「つまり“高額商品である自動車”を買ってくれたお客さまですら、訪問
なんて別に望んでいないということはアンケートから結果がはっきりしているんです。だったら訪問販売なんてなおさらです」と相澤会長。

▼普通はここで「じゃあやめよう」で終わってしまい、また売上が上がんな
いから、「やっぱり営業の基本は訪問頻度だ！」だなんていって同じことを
繰り返すのです。

▼だからここで思考を止めずに、お客さんが来たくなるような工夫をしなく
てはならない。キャンペーンのアイデアを練ったり、お店の演出を工夫したり。

「ある意味、訪問するよりもこっちの方がよほど大変なんです」
と相澤会長。

▼本当にそうですね。今だに住宅業界は「訪問件数」にこだわります。
売上が未達成の営業マンは夕方事務所に帰りづらい。また、早く帰ってきた
未達成営業マンを上司が締め上げます。だから夕方のコンビにに車を停めて
雑誌を立ち読みしている営業マンよくいますね。
これでは、みんなが不幸です。

最後に心に響く一言。

訪問販売が必要な業種というものがあるでしょう。それに、片っ端から営業
攻勢をかけることで、実際に注文や売上が上がる業界だってあると思います。
でも、そこで一歩に引いて考えてみて、「この営業スタイルが、お客様や他
の人からみて、「この営業スタイルが、お客様や他の人から見て、どう思わ
れるのか」ということも一度考えてみてもらいたいのです。「厳しい」「つ
らい」というイメージをもたれてしまっていては、優秀な人材は集りません。
長い目で見れば、それが自分の業界をダメにしてしまうかも知れないのです
から。

【本日の感謝】・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

「売上」「契約」　売り手発想で考えていると結果は買い手であるお客様に対して知らず知らずのうちに「迷惑」になっていることも多いと思います。

営業の世界では、やり方がどうであれ「数字」が上がっていることが正しいと
いう考えがあります。

売り手の発想を切り替えないと、お客様は敏感に感じることも多いでしょう。

一方通行ではなく、お客様の意思で行動して頂くことが大切さを学びました。

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