「うちのお客は、いつも値段のことばかり・・・」と嘆く工務店の社長さん。


建材営業時代、よくお会いしました。


でも、そのお客様を集めているのは、実は社長さん自身なんですよね。


これ昔、神田昌典さんのセミナーで学んだことです。


「発信した量しか帰って来ない」ってビルダーナースさんもよく言ってます。


「うちのお客は値段のことしか・・・」と言っている社長さんの会社のチラシを見てみると、


「セール、さらにお安くなりました」


「○％OFF」


「安くてよい家」


なんて、「価格」に関するキャッチがデカデカと書かれているんですから。


そのチラシに反応したお客さんが、来場しただけなんです。


作用と反作用の関係のようですね。


と・・・・偉そうに言ってますが、実は私もやっていたんです、ほんの1年半前までは。


年間広告費に、○百万円（1千万弱って書いたほうが近いかも・・・）も使っていたんですよ。


ＶＣのマニュアル通りやり続けていた訳で、頭を使っていませんでしたから。


勿論、チラシはＶＣの推薦する業者にアウトソーシング。


2週間に一回チラシを新聞に折込みました。


最初は、「もったいない」という気持ちが強かったのですが、


元々地縁も、血縁もない地域によそ者ばかりで立ち上げた会社。


まず会社の名前を知ってもらうために・・・。


「いつもこのチラシ入っているね」と覚えてもらうように・・・。


とVCの方がたに言われたまま動いていました。


「チラシを打たないと、お客様は来てくれない」と思い込んで、チラシを入れていない週末は不安になり、後は特に考えることもなく、1年間ほぼそのペースを続けていました。


拡大路線の動き方を行うと、感覚が麻痺してくるんですね。


一回に３万、５万部チラシを折り込んでもゼロの時もありました。


たまにお客様が来ても、興味は「価格」と「設備仕様」に興味を持つお客様ばかり、だから競合するのはTホームやローコストビルダーが多かったです。


大手ハウスメーカーと競合することは皆無でしたね。


「この仕様で坪○万円」を強調した、価格訴求と標準仕様を全面に載せたゴチャゴチャとしたチラシ。


結局、そのチラシに反応したお客さんが来られるのですが、何か波長が合わない方が多かったです。


現地調査や見積もりと、あれこれと振り回されて、価格のところでスパッと切り捨てられる、こんなことを繰り返し、長らく受注がゼロと言う状態が続きました。


昨日の記事で書いた「お客様の声」は、“自分たちに合ったお客様探し”のために使わせていただくものなんです。


建てる側とお客様側が、お互い共感出来ないと、良い家は建たないと思います。


第一、やってて楽しくないですから。


私達の志に対して、何の付加価値も感じないお客様とは、はっきり言って付き合いたくないです。


高飛車じゃなくて、調子に乗っているんでもなく、ボタンの掛け違いは、お互い不幸だからです。


付き合いたくないお客様を明確にして、初めて「付き合いたいお客様」が見えてくると神田さんは言ってました。


今、初めてこの言葉の真意がわかり始めて、いろいろな変化がやってきました。


知らない間に、競合先は大手ハウスメーカーに変わってきました。


これからも、OB施主様のようなタイプの方がたと、一人でも多く出会うこと・・・・。


そのために「お客様の声」を大事に使わせて頂きます。


心から感謝！


がんばります。


やってて、とても楽しいです！！






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