新築をメインにしているビルダーさんも多いですが、基本的にリフォーム・・・いやいやもっと小さな仕事を受けていないところは、いつまでも価格競争に巻き込まれ続けます。
住宅FCなどの指導では、生産性が落ちるので「新築に特化すること」と言われます。
で・・・年間３０棟ペースを２、３年してから、リフォームへの門を開ける・・・。
そんな事を言うそうです。
でも、この考え方では、中々上手く行かないのではないでしょうか。
計画通り上手くいくケースもあるのかも知れませんが、そもそも新築を追いかけている営業マンが、リフォームや営繕の仕事を受けることが出来るのでしょうか？
私は彼らの基本的な考え方が、その考えにマッチしないように思います。
リフォームでも悪徳訪販の営業は、種類が全く違うので、この場で語ることは省きます。
新築メインでやっている住宅会社には、歩合制の営業マンを雇います。
駄目な人間は自分から辞めていくように、この業界は歩合がなければ食べていけないような給与体系なのです。
彼らは「売ってナンボ」な訳ですから、基本的にお客様の満足を追及するのは契約をするまでです。
だから、以前お話したように、お引渡し式の途中で、担当者は中座して、次のお客さんのところへ行くなんて事が起きるのですね。
要するに「目の前の金」ありきなのです。
だから「大きなチャンス」をみすみす捨てているんです。
お客様の満足から「紹介受注」という大きなチャンスを。
建材営業時代、工務店社長の研修会で、東京・町田の「家電のヤマグチ」を題材にしました。
御用聞きのようにお客様を営業マンが回るのですが、狙いは「人間関係の構築」。
家電の調子が悪いと言っても、大手家電店のようにメーカーにふりふりはしません。
担当営業マンが、すぐに飛んでいくのです。
でも、高齢者の方からの依頼の場合、リモコンの電池切れということもあります。
その時は、単三電池を２個だけ販売します。
そんな状態なんで、何かあれば、担当者に電話します。
そんな繰り返しから、当時ハイビジョンテレビを小・中規模家電店の中で、確か日本一売っていたんじゃなかったかな。
記憶がさだかでないので、忘れましたが・・・。
信頼されると、リフォームの依頼もあるようで、水廻りリフォームも、かなりやっているようですよ。
一度、東京視察に行った時、偶然にもここの社長を某ショールームを見ましたから。
何の視察って・・・Ｐハウス ですよ。
覚えておられますかー。
オープンしたて多摩センターのＰ太くんの視察でした。
何とこの視察の目的は、リフォーム業界の革命、
Ｐハウスの・・・・せ・い・こ・う・じ・れ・い
の視察だったんですよ。
なつかしーでしょ、時代を感じますね。
あのショールームすごかったですからね。
でもほんの５年程前の話なんですよ・・・これ
今日は長文です。長くなりますので、お付き合い頂ける方は・・・・。
続きをお読み下さい。
住宅FCなどの指導では、生産性が落ちるので「新築に特化すること」と言われます。
で・・・年間３０棟ペースを２、３年してから、リフォームへの門を開ける・・・。
そんな事を言うそうです。
でも、この考え方では、中々上手く行かないのではないでしょうか。
計画通り上手くいくケースもあるのかも知れませんが、そもそも新築を追いかけている営業マンが、リフォームや営繕の仕事を受けることが出来るのでしょうか？
私は彼らの基本的な考え方が、その考えにマッチしないように思います。
リフォームでも悪徳訪販の営業は、種類が全く違うので、この場で語ることは省きます。
新築メインでやっている住宅会社には、歩合制の営業マンを雇います。
駄目な人間は自分から辞めていくように、この業界は歩合がなければ食べていけないような給与体系なのです。
彼らは「売ってナンボ」な訳ですから、基本的にお客様の満足を追及するのは契約をするまでです。
だから、以前お話したように、お引渡し式の途中で、担当者は中座して、次のお客さんのところへ行くなんて事が起きるのですね。
要するに「目の前の金」ありきなのです。
だから「大きなチャンス」をみすみす捨てているんです。
お客様の満足から「紹介受注」という大きなチャンスを。
建材営業時代、工務店社長の研修会で、東京・町田の「家電のヤマグチ」を題材にしました。
御用聞きのようにお客様を営業マンが回るのですが、狙いは「人間関係の構築」。
家電の調子が悪いと言っても、大手家電店のようにメーカーにふりふりはしません。
担当営業マンが、すぐに飛んでいくのです。
でも、高齢者の方からの依頼の場合、リモコンの電池切れということもあります。
その時は、単三電池を２個だけ販売します。
そんな状態なんで、何かあれば、担当者に電話します。
そんな繰り返しから、当時ハイビジョンテレビを小・中規模家電店の中で、確か日本一売っていたんじゃなかったかな。
記憶がさだかでないので、忘れましたが・・・。
信頼されると、リフォームの依頼もあるようで、水廻りリフォームも、かなりやっているようですよ。
一度、東京視察に行った時、偶然にもここの社長を某ショールームを見ましたから。
何の視察って・・・Ｐハウス ですよ。
覚えておられますかー。
オープンしたて多摩センターのＰ太くんの視察でした。
何とこの視察の目的は、リフォーム業界の革命、
Ｐハウスの・・・・せ・い・こ・う・じ・れ・い
の視察だったんですよ。
なつかしーでしょ、時代を感じますね。
あのショールームすごかったですからね。
でもほんの５年程前の話なんですよ・・・これ
今日は長文です。長くなりますので、お付き合い頂ける方は・・・・。
続きをお読み下さい。
