mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
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GW前半・点と線
この連休で新たな展開がありました。

今まで1年以上つながっていたお客様方に変化が現れました。

まず、1年半土地探しをしておられた30代のA様。

ご家族でご来場され、モデルハウスの購入を決められました。

「間取りがちょっと・・・」と言っておられたのですが、要は人間関係ですね。

資金計画から全てお任せされました。

団塊の世代のB様、こちらも土地探しで1年半。

ご自分で、建売業者の分譲地を建築条件を外してもらう約束で、押さえて来られたようです。

夕方、一緒にご夫婦と敷地を見に行きました。

という事で、急きょプラン、見積もりへ。

そうこうしていると、これまた2年前からニュースレターを送り続けてきたC様から、お電話が入りました。

こちらの方は「一切家には来ないでください」と言っておられた方。

当初はVCのマニュアル通り、「即日お礼訪問」に行きました。

すると「近所の人に知られたくないから来ないでっていったのに」とダメ出し。

その後、ニュースレターだけを送付していました。

ニュースレターの反応を知りたくて、往復ハガキを送ったところ、継続に丸がしてあり、「HP見ていますよ~」と一言だけメッセージがあったのです。

「プラン、見積もり依頼」を受けましたので、今後どうなっていくのか・・・。

「スピード受注」は苦手ですが、長期の関係を維持するのは、なかなか上手く行っています。

ホームページも、「建物」というハードから「スタッフ」というソフトへ移行しました。

リニューアル直後、大阪市内のD様からお電話がありました。

「お宅はどんな工法なんですか?」ということはVCや工法から来られた方ではない。

勿論、大阪市内なんてチラシを入れたり、販促活動は一切していない。

普通こういう方は、VCでリンクしているので、「メーカーや工法のHPから流れて来られる」というのが定説です。

キターっていう感じです。

SEO対策をしたキーワードから、問い合わせがあったのですから。

○○地域で新築を建てたい→検索エンジンで探す→検索キーワード→HPで会社のイメージを認識→

安心をお伝えする→アクション・問い合わせ→(来場)

頭の中で描いたイメージが現実に・・・って来場がまだですけど。

この連休中に、D様にお会いしたいです。

そして意見をお聞きして検証してみたいです。

チラシ、ホームページ、ブログがこの後、上手く連動できれば嬉しいです。

今まで点と点だったのが、線になって来たのかなぁって感じです。

線と線が面になれば、楽しくなってきますねぇ。




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私設応援団がいるような
先月お引渡しをさせて頂いた、OB施主のT様ご夫婦にお会いすると、何故かパワーが漲ります。

それは、ご主人様のやさしさと奥様の笑顔のおかげです。

ちょっとネガティブな気持ちになった時にでも、ご主人様や奥様とお話していると、幸せな気分になるのです。

玄関先で帰るつもりでも「社長、あがって」と中に通してくれて、美味しいお茶やコーヒーを入れて下さいます。

もう一年半のお付き合い。

子供さんたちへの挨拶も「よぉ」でOKです。

「社長、あんなぁ 今日学校でなぁ・・・・」と笑顔で話しかけてくれます。

ここで嬉しいエピソードを一つ。

先日T様邸へ家庭訪問に来られた先生のお話。

対話の中で担任の先生が、新築を計画中だと知った奥様は、その場で「うちの家を建ててくれた会社は・・・・本当家族共々gonsukeさんとは・・・」と熱烈PRをしてくださったようです。

その後も、お友達や知人にいろいろとPRしてくださっています。

今日も、お知り合いを紹介して下さいました。

本当に感謝してもしきれないくらい、私たちを応援してくださっています。

ご主人様は会社のブログへのコメントで、自らを「私設応援団」と名乗られています。

いつもポジティブなコメントをたくさん残して下さっています。

「gonsukeさんの良さを伝える為に・・・」という気持ちでアクションしてくれているとのこと。

私たちは何て幸せ者なのでしょう。

施主様が営業マンみたいです!

今回は、住宅チラシによくある「自画自賛広告」は一切やめ、ご了解を得て多くのOB施主様に頂戴した「声」をチラシに載せさせてもらったのです。

勿論、新聞折込前にOBさんにはお届けしましたが、皆さんから「がんばってください」と温かい言葉を皆さんから頂きました。

GW明けには、笑顔でOBさんに結果報告が出来るようにしたいです。



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トップセールスを見て
昨日もしっかりと見ました。

NHKの土曜ドラマトップセールス

毎回、見る度にジーンとして、ウルウルしてしまういいドラマです。

昨日のシーン、順調にクルマを売る久子。

同期入社の阿部はいつも最下位で新マネージャー・相川にいびられる。

阿部は借金を重ねて売り上げを偽装しはじめる…。

自動車のセールスはノルマが厳しい世界です。

元ディーラーで努めていた人に、同じような話を聞いたことがありました。

登場人物に「スッポン」というキャラクターが出てきましたが、その名の通り「食いついたら離さない」そんな人物でなければ、毎月何台も売ることは難しいということですね。

買いたいという気持ちが高まっていない人に、買ってもらうということは、「押し」と「粘り」が強くなければ売れないもの。

「買いたいという人」、「気持ちが高まっている人」を集めることができれば苦労はいらないのです。

だから、チラシを入れたり、ダイレクトメールを送り、集客を図ります。

でも普通にやっていても、反応は少ない。

そこで、いろいろと頭をひねるわけですが、これがなかなか難しい。

何かあのドラマを見ていると、いろいろと考えさせられます。

このドラマでの蟹江敬三さん。

営業所長役ですが、いい味を出しています。

強面ですが、実は男気があり温かい人。

そんな所長が言ってました。

車のセールスは「心に傷のある人間」でなければ売れないそうです。

人の気持ちが分かる人・・・要は心ですね。

お客様に心を伝える為に、どうすれば良いのか。

それを考えることが、今一番大事なことですね。




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心地よい休日の忙しさ
今日はお休みでしたが、朝からフル活動。

家内の調子があまり良くなったので、朝6時から中学に通う長男のお弁当づくり。

なかなか起きない次男を、起こしてから、車で片道30分の学校まで長男を送りました。

ちょっと過保護気味かもしれませんが、思春期で悩み多き年頃。

なかなか話を聴いてあげる事ができない事もあり、この30分間で親子のコミュニケーションを取るようにしています。

あんまり、いろいろとしゃべりませんが、このまま続けていこうと思います。

雨が強い日は、その後家内を仕事先まで送って行きます。

また先月からは、少し離れて住んでいる母親の顔も見に行くようになりました。

母親の元へは「顔」を見に行く程度ですが、それでも母親は何か嬉しそうです。

70歳がもうすぐの母は、数年前から腰の調子が悪く、あまり歩けなくなりました。

いままで苦労を掛けてきたのに、あまり楽をさせてあげれていません。

毎週顔を見せる事が、母へのせめてもの気持ちです。

そして夕方は、子供の塾への送り迎え。

これが、ここ最近の休日の動き方です。

大変そうに思われる方もいらっしゃるかも知れませんが、週の6日間一人で狭いワンルームで暮らしていますと、このような家族との触れ合い自体がすごく新鮮に楽しく感じます。

逆に心が満たされて、また明日から働けるのです。

そんなこともあって休みの日には、極力会社に出る事を止めました。

今までは昼過ぎまで、会社にいることが多かったのです。

でも最近は、前日の夜から家に帰ることにし、終日休むようにしています。

「お客様のこと」も、「仕事こと」も大事ですが、同じ位「家族こと」も大事です。

私生活が、決まっていなかったら、お客様を幸せにすることはできません。

勿論、会社からの携帯電話でのやり取りは、何回もありますが・・・。

そう言えば、休み中にお客様から電話がはいりまして、「良い話」に展開しそうな予感が・・・。

さぁ明日からがんばろう!




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何事も経験
先日、電力会社さんが主催のIHクッキングヒーター無料“体験お料理教室”に行ってきました。

うちのOB施主の奥様とお友達が行かれるので、一緒について行きました。

IHクッキングヒーターは商社時代から通算すれば、100台以上販売してきたのですが、実際にこの教室に参加してみて、初めて分かった事がたくさんありました。

鍋の選び方から、お掃除方法、省エネや調理テクニックの御紹介等々。

当日仕入れたネタを御紹介。

IH用鍋の失敗しない選び方。

鍋を買いに行く時には、必ず磁石を持参すること。

IHクッキングヒーターは、『電磁調理器』なので、磁石にくっつきやすいのが、省エネ+調理時間が短縮できる良い鍋だそうです。

また、各メーカーごとの「使い心地」も体験できました。

やはり自分としては、N社(いずれP社になる)のものが一番使い勝手が良かったですね。

体験した後は、お楽しみの試食タイム。

本当にゴキゲンです♪

お昼からランチコースを満喫できました(^_^)

ちなみに当日のメニューをご紹介。

『春野菜のフライ、アイオリソース、そら豆とあさりのパスタ、チキンと春キャベツのスープ、林檎とレーズンのバター煮』

どうです、美味しそうでしょう。

こんなんだったら、毎月参加しようかなぁ。





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お客さんに喜んでほしいから
先日、NHKのスポーツ大陸の内藤大助さん密着ドキュメントを見ました。

中学時代の壮絶なイジメ。

イジメグループに毎日殴られても、学校は休まなかった。

何故休まなかったかというと、次の日に休んだ分を殴られるから。

なんという辛い日々だったのでしょう。

大人になってもその影を引きずっていました。

そんな彼は、強くなりたいとボクシングを始めました。

そして、多くのお客様の声援を得るチャンピオンになりました。

本当に努力の賜物です。

亀田大毅戦以降、彼は日本で一番有名なボクサーになりました。

テレビや雑誌のレポートに引っ張りだこです。

バイト暮らしの日々から、お金も名声も得ることが出来たのです。

今彼のモチベーションは、「お客様に喜んでもらうこと」だそうです。

みんなに嫌われ疎外され続けた自分が、多くのお客様を喜ばせている。

そのために、日本一ハードな練習を続けているのです。

バラエティー番組では、突っ込まれキャラとしておどけていますが、
番組を見て、芯はしっかりとしたものを持った方だと思いました。

うちの会社の目標も「お客様に喜んで頂く」というのが大前提です。

個人的な欲求を満たす目標より、社会性を持った目標を持った方が、より大きなモチベーションが得られますね。

これからも、内藤選手注目し、応援していきたいですね。

いじめられっ子のチャンピオンベルトいじめられっ子のチャンピオンベルト
(2008/02/23)
内藤 大助

商品詳細を見る





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トップセールスを観て
先日、ブログ仲間のYHさんのブログでご紹介されていた、NHKの土曜ドラマ・『トップセールス』 を観るために、9時には家に帰りました。

このNHKの土曜ドラマは、いい作品が続いているようです。

前作 フルスイングもブログで ご紹介されてましたが、感動の作品だったようです。

観たいと思っていながら、一度も観ることが出来ませんでした。

今回のモデルはあの林 文子さんということで興味深々です。

ドラマの時代背景などは、YHさんのブログをご参照下さい。

お客様と接する仕事をする者として、このドラマには学びが一杯ありました。

商売の基本中の基本をドラマで教えてもらいました。

売ってナンボの車の営業、壁には棒グラフが貼ってあります。

売上台数は勿論ゼロ、一台も売れません。

女性のセールスというのは、昭和49年ではまだまだ厳しい逆境、ましてや車の免許も持っていない。

試用期間までに3台を売らなければクビになる久子。

そんな時、行商で野菜を売っていた母の姿を思い出します。

当時、交通の不便な山間部にいくと、商売だけでなく、たくさん「頼まれごと」を聞いてあげるのです。

それは、売り物以外の日常品、洗剤や電球、衣類・・・。

でも、母は嫌な顔一つしないでその人たちのために、町で買ってきてあげるのです。

母は久子に言います。

「どうしたらお客様のためになるか」それだけを考えていたと。

それが「御用聞き」だったのです。

そんな母はお客様から大人気で、引っ切り無しに人が集まってきていました。

そして久子も、車を売ることより先に、

「どうしたらお客様のためになるか」 を考えるという事に気付いたのです。


以前、私がいた建材商社では、受け身で駄目な営業のことを「御用聞き営業」といってバカにしていました。

でも、御用聞きでも「お客様」の役にたつと喜んで頂ければ、それは全然OKですよね。

逆に完璧な「御用聞き」なら立派なものです。

ドラマのクライマックスでの主人公・久子のセリフ

「私は車を買ってもらいたい、でもそのために家族が壊れてしまったら意味がありません。私は夢をつくらせてもらうために車を売るのです」です。

これは、住宅業界でも当てはまります。

私たち工務店が家を建てさせてもらうのは、お客様の家族の「夢」「幸せ」を築くお手伝いをさせてもらうためです。

このドラマ、YHさんが言われたように、セールスの方にはオススメのドラマです。

住宅産業に携わる人にも、絶対にオススメのドラマですよ。





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いろいろな人に支えられ
今日は一人モデルハウスのパソコンで、ゴールデンウィークに向けて、

ホームページやチラシのツメを行っています。

マーケティング、これは“無級建築士”である私の仕事なんです。

私以外のスタッフは、事務所で契約前のお客様宅の確認申請の準備、最終の積算で頑張っています。

現場監督さんは足場主任者の2日間の研修会に。

今現場仕事は止まっているので、会社の足元を固めることや内部の仕事にチカラを注いでいます。

今回のチラシ作成は、今までのように製作会社任せにせず、一から入り込んでいきました。

この1年半VCの指導通りに、B3サイズの高価な折込チラシを新聞にたくさん打ってきましたが、こんなに時間をかけて考えたのは初めてです。

資金的な問題もあり、この半年間はA4サイズのポスティングチラシを自ら、パワーポイントやパブリッシャーで作成してきました。

マックも持ち合わせていないし、イラストレーターのデータも開くことすらできません。

でも、プロにデザインしてもらったものより、あか抜けしませんが、心はこもっていました。

今回はデザインのプロを動かして、自分のイメージ通りのチラシを作ってもらおうと、3月くらいから準備をしていました。

といっても、本当は4月に入れようと思ったチラシだったの、考えが煮詰まらずに止まっていたのです。

プロの製作会社には、イメージだけ伝えるときれいな見栄えがよい物を作ってくれます。

「前みたいに、それはそれでいいかなぁ」と流されそうにもなりました。

でも、今回はビルダーナースさんというアドバイザーの方がいたので、弱気の虫に流されずに済んだのです。

自分ひとりの考えというのは、偏りがちになってしまい、変な方向に進んでいても、軌道修正はしにくいものです。

今回、客観的な意見をビルダーナースさんが言ってくれたおかげで、終始方向性がブレずに作成できました。

本当に感謝です。

今までこういう事を相談でき、価値観が同じ人がいなかっただけに、とても貴重な存在です。

出来上がりは非常に満足できるものです。

これを見られたお客様も、同じ気持ちになってくださったら嬉しいですね。

「すべて丸投げ」では自社のポリシーも何もあったもんじゃない。

それを見た人に、“こちらの想い”は伝わらないものです。

安い、うまい、早いの3拍子を求める方々を集めるようなチラシはもういりません。

「チラシを入れ続けることにより信頼を得る」、「サブリミナル効果」なんて、お金がたっぷりある大企業のやり方でしょう。

近頃の賢い消費者は、「チラシ」に対してもシビアですね。

小さな地域密着型工務店は、対投資効果を考えることが重要です。

自分の意思だけでは決めれないという諸事情で、VCに加盟していますが、将来は読み物以外のイメージチラシはゼロにしていきたいです。

この会社は、決して拡大路線は目指しません。

一般的に量産型の住宅会社やビルダーは、着工棟数が増え出すと、すぐに歩合制の営業マンを増やしたりします。

でも会社が暇になり始めたら、容赦なく社員のクビを切るような会社が本当に多いのです。

そんな考え方の組織に「素直な心」や「謙虚な姿勢」「感謝の気持ち」は生まれないと私は思います。

今は程遠いのですが、地味にコツコツと近隣の顧客に支持されながら、きちんと経営していけるような工務店のモデルを形成したいと思っています。

そして建材商社時代に、育ててくださった建材店さんや工務店さんに恩返しができれば・・・なんてそんな事も考えています。

まだ、まだ努力が必要ですが・・・。

そのような工務店像を目指していれば「量より質」の国の政策はポジティブに受け止められますね。

商社時代にお付き合いのあった建築士で耐震診断士の方にも、2年ぶりに再会しました。

今後、地域のお客様のために協力して何かができそうです。

いろいろな人に支えられて、「今の自分がある」という事を再度感謝したいと思います。





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サービスの心
ちょっといい話をご紹介。 

苦楽を共にしてきた奥様を定年前に亡くし、四国八十八か所の巡礼を終えた、ある一人の男性が、

最後に立ち寄った高知空港の日本料理店で、ビール一本と土佐名物カマスの姿寿司を注文した。

 男性から「申し訳ありませんがグラスは二つで」と注文を受けた若いウエートレスは、不思議に思いながらも指示に従い、まずビールとグラス二つを出した。

 すると男性は亡き奥様の写真を出してテーブルの中央に置き、その前のグラスにもビールを注ぎ乾杯をした。
ウエートレスは、瞬時に事情を察し、寿司を運ぶ時には、箸と箸置きを二組、小皿を二枚持っていった。

 後日、お店に届いた男性からの手紙にはこうあった。

「四国への旅には家内の写真と一緒に出かけ、食事の時には一緒にビールを飲みました。しかし、お箸と小皿を二人分出していただいたのはお宅が初めてです。驚きました。感動で体が震えました。帰りの飛行機では涙が止まりませんでした。
 本当にありがとうございました-」と。

サービスの心構えは「無上意」です。

これは仏典にある言葉で、「これ以上ない行為」という意味です。

お互いに日常生活の中で、「無上意」を心掛けて、人々を感動させる美しい日本精神を、いま一度、われわれの手で取り戻しましょう。
まずは、身近にいる人への気くばり、心くばりからです。

 松岡 浩の人生道場(後編)より 編集発行・(株)益田ドライビングスクール 代表取締役会長 小河 二郎


サービスの心構えとしてお手本のようなお話です。

このウエイトレスさんのような社員は、マニュアルで育てる事は出来ません。

ある成功者と言われる社長は、社員は「マニュアルでしばる事」を最も重要とされています。

社員へは、マニュアルに照らし合わせて、出来たか、出来ていないか。

会議では、その部分を「突っ込んで」いくのです。

この部分が「できていない」、では「なぜしない」のか・・・。

社員の考えだけで勝手なことをさせない、勿論、マニュアルに照らし合わせて、会社の損害を被ったようなリスクは社員に負担してもらう。

それが会社としての一番のリスク回避であり、サボろうとする社員を管理し、動かす事ができると。

でも、先ほどのウエイトレスさんのような人材は、この会社からは出てこないでしょう。

このお客様を「感動させる」という行動は、マニュアルで教えれるものではないからです。

企業の目的は利益の追求ではありますが、サービスの本質は「無上意」であります。

この部分が理解できないと、短期的に「成功」と呼ばれる事があったとしても、真のの“成功”はありえないと思います。

社員さんをこのような人材に育て、お客様の感動で満ち溢れた会社を目指して行きたいです。





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お役に立てれば
今日はお客様から、夏みかん?を大量に頂きました。

「知り合いから、たくさんもらったから」とわざわざお届けくださったのです。

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私 「これって夏みかんかなぁ??」

スタッフ一同 「さあ??」

このみかん、種類が何か、お聞きするのを忘れました。

でも、嬉しいですね。

先日は別のお客様から、市内で一番大きくて美味しいたこ焼きを2舟、差し入れしてもらいました。

次もいろいろ期待したりして・・・(笑)。

今日はモデルハウス近くのお客様から、植木の剪定をお願いされました。

「こんなこと頼んでいいのか・・・」と恐縮されていましたが、

「お家に関することなら、何でもお気軽に聞いて下さい」と答えました。

昨日は、隣の空き地の雑草が勢いよく伸びてきたので、地主さんに声を掛けてから、草刈機を使ってきれいにしました。

すると、空き地の逆隣の奥様が喜んでくださって、たくさんお花をプレゼントしてくださいました。

早速モデルハウスで飾らせてもらってます。

そういえば、この地域では最近工務店の倒産が多く、「家守り」がいなくなってしまったお客様が多いのです。

お会いしてお話しする、近隣の方には、

「電気でも、水道でもなんでも困ったことがあったら相談して下さいね」

と声をかけています。

地域密着型工務店は、「お家のメンテナンス」を通してのお付き合いは不可欠です。

OB施主様でなくても、困っておられる方の「お役に立てれば」と思っています。

利益が少なくても、そこからお客様に信頼してもらえれば、チラシなんか入れるより、よっぽど意味がありますから。

いい時代を知っている工務店さんは、「美味しい仕事」を追い求めます。

厳しい時代から、スタートした我々は、「地道な活動」を心がけます。

そんなに簡単に、「美味しい仕事」はやってこないものです。

みかんを下さったお客様は、2年越しのお客様。

ようやく、今度お仕事をさせて頂くことになりました。

2年の月日が、お客様と気心の知れた間柄に。

たぶん、会社設立以来、一番大きな仕事になると思います。

でもお仕事の規模には関係なく、全てに感謝の気持ちを持って望みたいです。

感謝するから幸せになれる・・・ですね。





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WIN-WINの関係
先日終えたリフォーム工事のお客様から、お礼の電話がかかってきました。

現場を担当した監督さんや、打ち合わせをした設計担当、職人さんまで「純米酒」「芋焼酎」「ワイン」などいろいろなものを施主様から頂いたのです。

先日工事代金の精算時に、感謝の気持ちをお伝えしました。

それだけでは何なので昨晩、菓子折りを持参し監督さんとお礼のためにお伺いしました。

あいにくご主人様は不在でしたが、奥様は終始笑顔です。

「お風呂の調子はいかがでしたか」

とお聞きしたら、「もうゆったりで満足しています」とまたまたニコニコ。

水廻りのリフォームをさせて頂きましたが、当初はお風呂が狭く、洗面所が暗かったのですが「広くなって明るくなった」と大変喜んでくださいました。

白と薄いグリーンでまとめた水廻り。

クロスもクッションフロアも、それに合わせた色合いで貼り変えました。

恐縮される奥様に「お礼の印」をお渡ししそのまま帰りました。

帰りの車の中で、お客様に「喜んでもらえること」が出来て本当に良かったと二人で話しました。

お客様が工事に満足されて喜ぶ、私たちも工事をさせてもらい喜ぶ、職人さんも仕事が出来て喜ぶ。

WIN-WINの関係です。

「ありがとう」と喜んでくださって本当良かったなぁ。

本当に、工務店をやっていて良かったと思える瞬間です。

今朝、ご主人様から昨日の菓子折りに対してのお礼の電話が入りました。

こちらの感謝の気持ちですとお伝えしました。

「今度落ち着いたら、一杯飲みに行きましょう」と言ってくださいました。

またひとつ楽しみが増えました。

一昨日、会社のブログへもお二人のお客様から、温かいコメントを頂きました。

お二人とも「満足している、頼んでよかった・・これからもよろしく」と。

チョコチョコとした不具合は、お引渡しした後もあるのですが、「ピンチはチャンス」と言います。

お客様の気持ちになって、一生懸命頑張れば、皆さんこうやって安心してくださって、今度は逆に喜んでくださいます。

これも、WIN-WINの関係なのでしょうか。

世間では、200年住宅ビジョン、長期優良住宅普及促進法・・・の話題が持ちきりですが、お引渡ししてからが、お付き合いの始まりです・・・“家守り(いえもり)に徹する”

この考え方が工務店の使命だと自覚すること・・・これが全てではないでしょうか。

素晴らしいお客様に恵まれています。

心より感謝いたします。





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おもしろチラシから考える
土曜日にたくさんのチラシが入っていました。

特に住宅関係のものが多かったです。

たくさんのチラシの束から、ぽろっとこれが落ちてきました。

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日本経済新聞の広告ですが、とても斬新ですね。

通常の日経新聞の広告とは何か雰囲気が違う?ような気がします。

 日本経済新聞、イカがっすか? 1週間無料でお届けします!

左のイカの足はきれいにカットされています。

そして赤いイカだけ切り取れるように破線が入っています。

本のしおりになりますね。

イカの裏側はシンプルに「24時間受付、お申し込みフリーダイアル」のみ。

反対側の裏は、切手不要の試読、購読の申し込みハガキになっています。

インパクトを与えて、「瞬時ポイ捨てを防止」という部分に絞り込んだチラシですね。

少しでも読んでもらうと「一週間お試しでノーリスク」というのを確認してもらうことが出来ます。

ほとんど説明文はありません。

試読しますか、しませんかという内容にのみ。

ターゲット・・・いやいや戦争用語を置き換えて、“誰に伝えたいメッセージか”。

これは季節柄、新入社員君でしょう。

入社したての新入社員君は、研修中で向上心がみなぎっている頃。

社会人としての自覚を感じ始め、そろそろ「日経」でも読まないとなぁ・・・というタイミング。

そう考えると、さすがですね。

その点、住宅のチラシといえば・・・・。

あまりかわり映えしないものばかり。

FC、VC系のチラシも2社入ってましたが、「この品質でこの価格」と言った内容のものばかり。

相変わらず、一次取得者層向け?のチラシばかり。

当社指定金融機関の住宅ローンなら、月々○万○千円、今お支払いのお家賃と変わらない価格で家が買えます・・・なんて。

そんなやり方で、サブプライムローン問題と同じようなことを平気でやってます。

ちょっと工夫をしないといけませんね。

誰に、何を、どのように伝えるのか、それが明確じゃなければ、お客様は動かないのです。

私も肝に銘じて、勉強しなければなりません。




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春・小さな命
モデルハウス前の葉桜も、日に日に青々してきました。

秋に寄せ植えセミナーをした時に埋めておいたチューリップの球根。

見事に元気にALL開花。

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よく見てみると、小さな命が・・・。

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頑張って生きてるなぁ・・・。

草花には良くないけど、小さい命は生理的に守ろうという気持ちが働きます。

いい天気に免じて、そのままにしておこう。

黄緑色のおチビさん、午後からアポのお客様が来られるので、君も応援してくれよ。





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会ってお話出来たおかげで
昨日ニュースレターをOB施主様に直接お届けしました。

というのもOB施主様には、毎月クロネコヤマトのメール便で送っているのです。

先日「クレーム」で訪問した時、「最近忙しいみたいやね」とご主人様に言われました。

そういえば、直接ご主人様と顔を合わせるのは4ヶ月ぶり・・・・でした。

今回もいつもどおりニコニコされていましたが、地域密着型工務店がこれではいけませんねぇ。

でも、あんまり呼ばれもしないのにちょこちょこ顔を出すのは、逆に迷惑かなぁと思うところもあったのです。

でも、それは自分が思い込んでいるだけでもあり、自分はKYでもないと思うので、1ヶ月に1回くらいはお客様の様子を伺いに、顔を出そうと決心しました。

実際、ニュースレターをお渡しするために訪問すると、皆さん笑顔で迎えてくださいました。

立ち話ですが、何軒かの奥様と随分と話込んでしまいましたね。

その中で、お二組様のご息女が本日幼稚園の入園式だったという情報をゲット。

早速、お祝いをする為にケーキを買いに行きました。

選んだのは、5号サイズのイチゴがたくさん飾られた美味しそうなケーキ。

プレートには「○○ちゃんご入園おめでとう」と書いてもらいました。

2つ同じケーキを買ったので、お店の人に「双子ちゃんですか」と聞かれました。

そして、お祝いのケーキを持ってとんぼ返り。

お渡しすると、お二組共すごく喜んでくださいました。

サプライズになったようです。

今日ご入園のIちゃん、Yちゃんは二人共次女なので、洋服や靴はいつもお姉ちゃんのお下がりばかりなので、入園してピカピカの新品の自分のものがたくさん増えて、すごく喜んでいるそうです。

「このケーキはすごく喜びます ありがとう」と。

「お姉ちゃんが拗ねますわ」と奥様は笑っておられました。

モデルハウスでアンパンマンのDVDを必死に見ていた二人の女の子。

喜ぶ顔が、目に浮かびましたよ。

これからも、お施主様と一緒に、お子様の成長を見届け続けていきたいと思います。





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拡大路線の息切れ
【小売り2強、曲がり角 イオン、セブン&アイ減益】

小売業界2強のセブン&アイ・ホールディングスとイオンが、営業利益を減らした。

セブン&アイは6年ぶり、イオンは10年ぶりだ。他社をのみ込んで成長してきたが、伸び悩む消費の壁に突き当たった。

 今後は、日本の人口減少もにらみ、中国・アジア市場に活路を求める。 
 
 10日にセブン&アイが発表した08年2月期連結決算は、本業のもうけを示す営業利益が、前年同期比2.0%減の2810億円に減った。

セブン―イレブン・ジャパンが弁当や総菜の販売不振などで減益に。

イトーヨーカ堂は衣料品の不調が響いた。

ファミリーレストラン「デニーズ」を抱える外食事業は客離れで赤字に転落した。

7日に発表したイオンの決算も「ジャスコ」など主力の総合スーパーで衣料品や雑貨の売れ行きが鈍り、営業利益が17.8%減の1560億円になった。

 両社はこれまで、合併や買収を重ねてグループの規模を大きくし、利益も増やしてきた。

セブン&アイは06年にミレニアムリテイリング(そごうと西武百貨店)、昨年には赤ちゃん本舗を抱えた。イオンは、倒産したマイカル、産業再生機構の支援を受けたダイエーを傘下に入れた。規模を武器に安く仕入れ、収益を高める狙いだった。  4月11日付 朝日新聞朝刊一面より引用



流通大手の2強も、随分苦しい立場ですね。   
                                 
原因は“2強の変調は、拡大路線の息切れ”

・セブンとイオンが成長を続けた間、国内の消費市場は10年来の停滞が続いていた。

・新規出店の効果を除いた売上高で見ると、百貨店とスーパー業界は07年まで11年連続、コンビニ業界も8年連続で前年割れ。

・これまで出店や増床で補い、総合スーパーの売り場面積は07年までの3年間で4.3%増えたが、販売額は11.5%も減少した。

値上げの波は今後さらに強まりそうです。

「消費マインドはもっと冷え込む。よくなる要素は見あたらない」とローソンの新浪社長。

悲観的な発言が目立ちます。

将来に目を向けても、日本は世界最速で少子高齢化が進んでいくのです。

そこで、セブンとイオンはともに、アジアの新興国への進出を急ぐようです。

流通大手も、国内需要に今後望みが薄いので、「海外市場に進出する」という考えのようですが、国際競争力の無い松下、ナショナルブランドを捨てて、この秋パナソニックに社名変更する松下電器 、電工と同じですね。

企業は海外で生き残っても、見捨てられた国内市場は抜け殻のようなもの。

我々住宅産業でも、住友林業が海外で分譲事業を始めるというニュースも。

高度経済成長下の拡大路線、薄利多売・・・。

今までの20世紀型モデルは確実に崩壊します。

この大手の動きに注目し、自社の位置づけを認識し、避けることのできない「人口減少」「少子高齢化」の近未来の社会を予想した動きを始めなければなりません。

とは言ってもまだ、売上至上主義のところも多いです。

周りに流されないように信念を強く持つ事が重要ですね。





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住宅産業の明日を読む
今日は半日、新建ハウジングさんの“住宅産業の明日を読む”というセミナーに行ってきました。

場所は、新大阪駅前のホテル。

この辺は詳しい方なので車で行きましたが、このホテルを探すのに少し迷ってしまいました。

地図が分かり辛く、駅の逆側を探していました。

本当に駅のすぐ近くのホテルでした。

このセミナー、福岡、大阪、名古屋、東京と4会場であるのですが、スケジュールを見れば、明日は名古屋、明後日は東京とハードな日程。

5時間を越えるボリュームですから、スタッフの方も駅前の会場でなければ大変そうです。

テーマは盛りだくさん。

・200年住宅到来、住宅産業を襲う5つのショック

・工務店は賃貸事業で経営安定を

・新法ロードマップ+長期優良住宅法ポイント解説

・4号特例見直し恐れるに足りず

びっしりと5時間半、ちょっと疲れましたが内容は充実していました。

先日、VCのセミナーに行ってきましたが、ゴールデンウィーク対策の戦術的なもの、営業テクニックが中心でした。

一年間で一番集客が多い重要なゴールデンウィークですから、準備や対策は必要なのですが、言っても短期的なこと。

まだ、新築は今までのペースで建ち続けるという考えが基本です。

しかし、今日のセミナーは国の指針であったり、今後の住宅産業の展望として重要なお話でした。

・もう国の考え方自体が「量」の時代ではなく「質」の時代に切り替わっているということ。

・新築オンリーを考えていては、生き残っていけないということ。

・成熟産業である住宅産業だが、時流にのって非常に好調な分野があること

・消費者行政の時代になるので、業者は負担と責任は重さは加速する

ですから、これから日本は、まだ体験のしたことのない、人口の減少と高齢化が加速してくる時代に突入します。

この状況を抑えて、マーケティング、戦略を考えていかなければ、「下向きのエスカレーター」に乗っている状態になってしまいます。

今日の日経でも書いてありましたが、建設業の倒産件数は恐ろしいほど。

それは去年の6月の建築基準法改正の影響が大きいと言われますが、09年までの2年間、新法が次々とビルダーを待っています。

着工棟数が下がり続ける中で、現在のビルダー件数はまだ多すぎます。

相変わらず「建て続けないとうちの会社は潰れます」ってところがたくさんあります。

そんな所を淘汰するため、法規制が厳格化されていくということに、まだまだ気付かない年間棟数にしのぎを削るビルダーさんって、本当に多いです。

建材メーカーに煽てられて「使えるところまで、使われる道具」にならないように、周囲の情報に対してアンテナを高くし、人任せにせず、自分たちで知恵を使って、これからの時代にマッチした「マーケティング」を考えなければなりません。

偏った情報ソースだけでなく、こんかいのようにいろいろな研修会に、積極的に参加しなければと思いました。





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来場記念品のひみつ
ある内情の詳しい人から聞いたビックリする話。

有名なローコストビルダーの来場記念品、賞味期限が1ヶ月以内だそうです。

賞味期限が近づくと、カップラーメン等がすごく安く手に入るそうです。

それを大量に購入して、自社の来場記念品にするとか・・・・。

これってどうでしょうか。

賞味期限切れじゃないから、問題はないのでしょうが・・・。

一度持ち上げておいて下に落とすような、何か「上げ底」みたいな感じがします。

お客様への来場への「感謝のしるし」というものとは明らかに違いますね。

でも、お客様にもいろいろな方がおられます。

元・某ハウスメーカーの営業に聞きましたが、すごい来場者がいますね。

ゴールデンウィークやお正月に、住宅総合展示場がイベントを行う時に、各社来場客の方に商品をプレゼントします。

そこに記念品目当の「オバちゃん軍団」が来るそうです。

 「こんにちわー、ここは何くれるのー」

と大きな手提げを持って回るそうです。

家なんて興味もないような人たち。

何か空しいですね。

そのコストは、一体どこに上乗せされるのでしょうか。

以前建材メーカーのT社が音頭を取って、地場工務店のイベント展開として、ガレージセールを頻繁に仕掛けていました。

バザーや建築資材のばら売り、ガス会社や電力会社に手助けを受けて、やきそば、たこ焼き、ポテトフライなどを配っていましたね。

それなりに盛り上がっていたような。

各業者も、休日出勤でビルダーのお手伝いしていました。

楽しい雰囲気を演出する為、手書きのチラシで、文化祭風にして。

地域のお客様へ感謝のイベントということで、私もいろいろなところにお手伝いで行きました。

でもT社さんのアドバイスなのか、どこの会場も先着何名様に「パック入りのたまご」を配りました。

主婦へのサービスということなんですかね。

でも、一人の主婦がメールで友達に発信すると、仲間がいろいろな所から集まってきて、一瞬で予定数量は無くなったものです。

知り合いの材木屋さんはそれを見て、

「うちの嫁はんもそうやけど、タダのプロみたいな連中がおるんや、あいつらにかかったら一瞬で無くなるで」

こんな一部のグループにメリットがあるイベントでは、地域密着も何もあったもんじゃないですね。

だから、賞味期限間近の商品をたたいて、タダ同然で買うのでしょうか?

本来の「おもてなし」や「感謝の気持ち」とは程遠いですね。

考えさせられました。





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長いお付き合いのお客様
今週末は、花見最終日&春休みの最終日ということで、残念ながら新規のお客様は来られませんでした。

しかし、契約前のお客様と5時間に渡る打ち合わせ。

その後、既存のお客様と2時間。

どっと疲れました(笑)。

昨日の2組のお客様は、どちらも1年以上お付き合いのある方です。

契約前のご夫婦は、かれこれ1年10ヶ月になります。

ようやくここまで来ました。

VCでは「スピード契約に拘れ」と言われますが、全く逆のことをやっています。

でも、VC平均受注単価と比べて、現在の見積もり金額は約1.7倍。

こだわり、想いが強ければ、打ち合わせの時間もかかるはずです。

こちらも、より良い提案に拘ります。

取り巻きからは「高額客は効率が悪い」と言われます。

手間がかかって棟数が伸びないと言うのです。

企画住宅に反応する人だけターゲットにする方が、クレームも少ないと。

生産性重視なら、スピード受注が基本かもしれません。

私はこの考え方に対して納得できないのです。

詳細打ち合わせの前に「とりあえず契約」ですが、売り手の都合で家づくりを進めていくと、かならずどこかでシッペ返しを食らうと思います。

それが着工中なのか、引渡し時か、引き渡し後なのか・・・・。

私はVCの担当や取り巻きの人に言いました。

成功、不成功は1、2年の短期で言えるものではないと。

いくらスピード受注で、棟数を短期間に伸ばしても、お客様の小さな不満が蓄積されて、いつか爆発することもある。

急成長の住宅会社が、クレーム多発で知らない間に消えていくケースもこの業界は多いのです。

お客様と納得するまで、話し合うことって重要だと思います。

もう一人の方も、一年以上のお付き合いです。

奥様もおチビちゃんも勿論顔見知りで、ご主人様とは「心のお付き合い」をさせてもらっています。

以前ご主人様から、今お勤めの会社のことで「悩みの相談」を受けたことがありました。

その時は、モデルハウスで3時間ぐらいマンツーマンで話をしたのですが、この時ばかりは「人生の先輩」として意見をさせてもらいました。

それ以降、月一はモデルハウスに顔を覗かせて下さいます。

モデルハウスの場所や内容は気に入っているが、間取りが気に入らないと仰っていたのですが、今日は「モデルハウス購入しよううかなぁ・・・」との話が出ました。

お客様からの厳しいご要望はありますが、私も「このお客様に住んでもらいたい」と思います。

気心の知れた方との繋がりを大切にしたいからです。

“家づくりは「どこと」ではなく、「だれと」建てるかで選ぶべき” という私の声が届いたのでしょうか。

別に自社の施工が、全てノークレームで素晴らしいなんて、言っているのではありません。

小さなことは、いろいろと手直しもしています・・・(汗)。

ただ、どんな時も「逃げない」「言い訳をしない」という姿勢で望んでいます。

それと「お客様が喜んでくれるなら・・・」という気持ちでスタッフは動いてくれています。

そのような気持ちでいるからか、お客様に恵まれているのか、クレームで「お叱りを受けた」ということがほとんどありません。

といってもゼロと言うわけではないのです。

会社として、初めて注文住宅を建てたお客様には、烈火のごとく怒られました。

私がリーダーシップを取れず、スタッフがバラバラだった時のことです。

ただ、その時の経験は本当に役立っています。

今ではそのお客様とも、お友達関係・・・(笑)になっています。

地域密着を目指す工務店は、お客様に「喜んで頂く事」、これだけを考えることが大切だと思います。

広く・浅い関係より、私たちは、狭く・深い関係の方が向いているようですね。

だから、絶対数は少ないのですが、打率は高い方ではないでしょうか。

ちなみに今日は終日VC全体の営業研修、スピード受注の真髄?を学んできます・・・。





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チューリップが咲きました
昨年の11月に行った「寄せ植えイベント」の時に、埋めておいたチューリップの球根が花を咲かせました。

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温かくなって来たとたん、ニョキニョキと育ち始め、遂に今朝開花したのです。

モデルハウス前にいると「うちのチューリップも咲いたんですよ」と以前参加された奥さんから話しかけられました。

共通の話題がチューリップというのも、私の顔から連想しにくい事ですが、何だか嬉しいのです。

寄せ植えのイベントを5月の半ばにまた、計画しています。

「またやりますから、来てくださいね」と声をかけると、「絶対に行くよ」と言ってくださいました。

材料代の大半をこちらが負担するので、多少経費は掛かりますが、年に2、3回の事ですし、地域のお客様に喜んでいただければいいのかなぁとも思います。

いろいろと企画しやってみましたが、「寄せ植え」人気が一番のようですね。

地域の方への感謝の気持ち伝われば嬉しいです。





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家守りに徹すること
今回あるお客様のリフォーム工事をしましたが、この業界の無責任さを痛感しました。

新築時の超大手ハウスメーカーの工事も、途中で増築した時に請け負った「匠の技」をうたい文句にしている地場工務店の工事も、信じられない事ばかりでした。

今でこそ、建築基準法も相当厳しくなりましたが、それでもモラルが低い業者や職人が、この業界にはまだまだ沢山います。

私がこの業界に入った頃(といってもほんの10何年前)まで、今ではさすがに見なくなった、超いいかげんな工事がバンバンまかり通っていました。

構造などお構いなしに、基礎や土台を切り欠く職人、見てみぬふりどころか、放置状態で大工に丸投げの工務店・・・。

悪徳リフォーム業者も大暴れしていた頃でした。

現在、ターゲットにされた持家の方は、心と住宅にその時の傷跡がくっきりと残っている状態。

多くの工務店では、まだ新築がそこそこ建っている頃なので、感覚的には「リフォームなんて」という感じ。

工務店の社長も、新築以外の工事を「ゴソ仕事」と呼んでましたね。

そんな考え方の工務店が多いので、自社のOB施主さんであるのに、熱心に訪問をかけてくるリフォーム業者に工事を頼んでしまい、大変な目にあわれた方が多いのです。

その後、工務店側も仕事量が減ってきたので、しょうがないから「リフォームデモしようか」「リフォームシカないから」と言った気持ちでしぶしぶ取り組み始めたのです。

でも所詮は “デモシカリフォーム” なので、職人任せになり、あらゆるところが中途半端な工事で終わってしまっているのでしょうね。

この現状を目の当たりにして、ウチのOB施主さんへの気持ちが更に強くなりました。
出来る範囲の中で、損、得関係なしで徹底的にやろうと。

それが、地場工務店のミッションだと。

まず、

工務店は「家守り」に徹すること。

家には定期的なメンテナンスは絶対に必要です。

ということで、施主様とは何年もお付き合いをしていかなくてはいけません。

それが、建てた会社の責任。

次に、

資材が高騰しても、価格は出来る限り抑えめで、企業努力はすべきだが、薄利多売で棟数を追うようなことは、絶対に避けるべき。

耐え切れなくなって、自分が倒れてしまっては何にもなりません。

そうしなければ、不幸な持家の人がたくさん放置されます。

だから家は「どこで建てるか」ではなく「誰と建てるか」なのです。





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万博公園の桜祭り
昨日のお休みは、春休みで家にいる子供たちと万博公園内にあるスーパー銭湯「おゆば」に行って来ました。

下のおチビさんも小学校3年生になるので、お風呂に連れて行っても「カラスの行水」ということはないので助かります。

以前は、10分くらいで「早くあがりたい」と、温泉気分もあったもんじゃなかったのですが・・・。

ゆっくりとしてから、帰ろうとラジオをスイッチを入れました。

「ここ万博公園はまさに満開でーす」FM802からのDJの声。

万博公園のお祭り広場で、ライブ中継をやっているようです。

子供たちと折角なので、車窓から「桜見物でも」と万博公園の外周道路を一周して帰りました。

家に帰ってから、家内にその話をしたら、「弁当持ちで夜桜見物に行こうか」という展開になり、またもや車で万博公園に。

ちょっと寒かったけど、桜並木が幻想的できれいでした。

まだちょっと寒いですが、あちらこちらの満開の花の下で、サラリーマンの人たちが花見宴会で盛り上がっていました。

家族の希望で、車でいきましたけど、本当は桜を見ながら一杯やりたかった・・・ですね。

でも、週に1回の家族サービス。

我慢、我慢(笑)。

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チラシが戦略的になると
広告表現が戦略発想になれば、経営も戦略的になる。

解説:

チラシの表現の違いは、戦術面での工夫と見られる。

でも、それは戦略を反映する。

チラシの表現をかえるだけで、お客にとって魅力的になるだけではない。

魅力的な表現をしたからには、実際のサービスも本当にそのとおりにしなければならない。

つまりチラシ表現が戦略的になることによって、実際に会社経営自体が、顧客視点から見ても魅力的になる。

                       
 「仕事のヒント」神田昌典365日語録より



 私たちの会社のチラシを、大きく変えました。

 『B3カラー、お値打ち価格、設備標準仕様、VCメーカー色の強いチラシ』から、

『A4色紙一色刷り、価格より会社の姿勢、お客様の声、人中心チラシ』に変えました。

今週、配布されますが、どのような反応があるか楽しみです。

 “家は「どこで」ではなく「誰と」建てるかが重要です”

というようなキャッチが入ったチラシです。

これを見て、モデルハウスに来場して下さった方はきっと、自分達と同じ『価値感』をお持ちの方だと思います。

そのような方にお会いできるかと思うと、今からワクワクしますね。

このチラシを見て「工務店とこんな関係は煩わしい」と思う人は、絶対に行動はしないはずです。

そういった意味で、大きく期待をしています。

神田さんが言うように、会社経営自体が、顧客視点から見ても魅力的になれればいいと思います。

懇切丁寧に、アドバイスしてくださった方にも、良い報告が出来れば嬉しいです。 





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