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mr.gonsukeの感謝するから幸せになれる
素直な心・感謝の気持ち・謙虚な姿の3つを日々心がけています。松下幸之助氏、鍵山秀三郎氏の経営学に影響を受けた42歳です。
続・イベントで必ず営業の話をきいてもらう仕組み
昨日のブログ仲間のYHさんのブログを読んでふと思うことがありました。

イベントで必ず営業の話をきいてもらう仕組みというお話です。

詳しくはコチラをどうぞ。

先日、「オール電化」のイベントに参加したときに、ひときわ目立つ集団がいました。

「オール電化リフォーム」を推進する会社です。

お揃いのジャンパーを着て、たくさんの営業マンがいます。

2日間とも、会場ではそのジャンパーがずっと目立っていました。

必ず、着座してお客様と商談しており、私たちとは全然違います。

商談時間も、20分以上平均です。

「すごいなぁ、真似できないけどすごい営業力」

とその人たちを見ていました。

すると後で、分かったのですが「理由」がちゃんとあったのです。

彼らの折込チラシの中に種明かしが。

その理由は・・・・。

そうです、YHさんブログのハウスメーカーの販促と同じなのです。

「このジャンバーを着た営業マンから、オール電化の説明を聞かれた方に“桐のまな板プレゼント”します」

なるほど・・・。

桐のまな板が欲しい人は、営業マンから説明を20分間聞かなければならないのです。

でも、共有時間を過ごす間に、波長が合う場合だって充分ありえます。

ただぼーっとイベントやっているより、ずっと成果はありますね。

1、重要性のない問題点を、接点(共有時間)を持つことにより、需要を掘り起こす。

2、オール電化のメリットを教えることにより、需要を生み出す。

売る・・・ということに徹底している。

一生懸命、すごい営業力です。

ただ、「無料粗品もらいのプロ」のような方もたくさんいたようです。

でも、数打てば当たる・・確率論ですね。

ファイティングスピリッツで頑張っておられました。

これはこれで、正解だと。

うちの会社は、このタイプと正反対ですが、徹底されておりすごいなと思いました。

行動するとそこに必ず学びがあります。

穴倉社長には、決して見えないものがそこにありますね。

感謝。





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熱く語らい
昨日は、ブログ仲間のどんぐりさん、商社のM所長+新入社員君と4人で、鳥専門店で語らいました。

ここの鳥専門店はまだ2回目ですが、本当に美味しいのです。

マスターも私を覚えてくれていました。

年も一つ違い、熱く熱く地鶏を語ります。

生後90日~150日までの鶏肉を食べ比べ


4人で語らい・・・と言っても、私が9割(笑)。

すみません・・・・。

気の合う仲間がと一緒なら、ついつい嬉しくなってしまうのです。

今、自分の信じる考え方、方向性を皆さんに聞いてもらいました。

新入社員君は??

食べることに集中していました。

私の「想い」を聞いてもらってプラスになっているのか??は疑問なんですが・・・。

私を尋ねてはるばる都心から、こんなに遠い所まで来てくれた事に嬉しさ倍増です。

こだわりマスターの地鶏への熱い想いも堪能してもらった事と思います。

また、これに懲りずにお越し下さいね!

どんぐりさんに言われたこと。

「gonsukeさんブログにリンクしている人のブログも見ているけど、『みんないい人』ばかりですね。」

そうなんです。

皆さんにポジティブなエネルギーを頂いて、頑張れているんです!

自身初、人気ブログランキング16位に一瞬浮上してビックリしております。

本当皆さんのおかげです。

心から感謝・感謝です。





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楽しみながらがんばる
GWでニュースレターの発行が遅れました。

今月で24号・・・毎月発行しているので丁度丸二年ですね。

いつもOB施主様にはメール便で送っていましたが、先月から一軒一軒お届けしています。

今日も10軒廻る予定が、4軒しか行けませんでした。

途中、「昼めしいきませんか」とお休みだったOBご主人様と、地元の喫茶店でランチを食べて、一時間ほどお話しましたから。

ミックスフライランチ、すごいボリュームです。

コーヒー、サラダ、小皿がついて750円。

おいしかったです。

しかも、「私が誘ったので・・・」とご主人様にご馳走になってしまいました。

その後、地元の不動産屋さんで長居してしまいました。

結局夕方から、「知っておきたい税金と保険」と言う内容の研修に行かねばならないので、今日は予定分はお配りすることが出来ませんでした。

でも、この活動いいですね。

OB施主さんが100軒になっても、毎月続けていければ素晴らしいですね。

人口激減、少子高齢化社会に突入する中、新規獲得ではなく、OB様巡回の徹底が新しいビジョンかなぁと思います。

そこからのクチコミ、紹介受注・・・が理想です。

飛び込み営業なんかより、ハードルがないOBさん廻る方が楽しく仕事ができそうですしね。

お茶やお菓子も頂いて、訪問すれば喜ばれるし。

仕事は楽しくハッピーにやらないとね。




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GW前半・点と線
この連休で新たな展開がありました。

今まで1年以上つながっていたお客様方に変化が現れました。

まず、1年半土地探しをしておられた30代のA様。

ご家族でご来場され、モデルハウスの購入を決められました。

「間取りがちょっと・・・」と言っておられたのですが、要は人間関係ですね。

資金計画から全てお任せされました。

団塊の世代のB様、こちらも土地探しで1年半。

ご自分で、建売業者の分譲地を建築条件を外してもらう約束で、押さえて来られたようです。

夕方、一緒にご夫婦と敷地を見に行きました。

という事で、急きょプラン、見積もりへ。

そうこうしていると、これまた2年前からニュースレターを送り続けてきたC様から、お電話が入りました。

こちらの方は「一切家には来ないでください」と言っておられた方。

当初はVCのマニュアル通り、「即日お礼訪問」に行きました。

すると「近所の人に知られたくないから来ないでっていったのに」とダメ出し。

その後、ニュースレターだけを送付していました。

ニュースレターの反応を知りたくて、往復ハガキを送ったところ、継続に丸がしてあり、「HP見ていますよ~」と一言だけメッセージがあったのです。

「プラン、見積もり依頼」を受けましたので、今後どうなっていくのか・・・。

「スピード受注」は苦手ですが、長期の関係を維持するのは、なかなか上手く行っています。

ホームページも、「建物」というハードから「スタッフ」というソフトへ移行しました。

リニューアル直後、大阪市内のD様からお電話がありました。

「お宅はどんな工法なんですか?」ということはVCや工法から来られた方ではない。

勿論、大阪市内なんてチラシを入れたり、販促活動は一切していない。

普通こういう方は、VCでリンクしているので、「メーカーや工法のHPから流れて来られる」というのが定説です。

キターっていう感じです。

SEO対策をしたキーワードから、問い合わせがあったのですから。

○○地域で新築を建てたい→検索エンジンで探す→検索キーワード→HPで会社のイメージを認識→

安心をお伝えする→アクション・問い合わせ→(来場)

頭の中で描いたイメージが現実に・・・って来場がまだですけど。

この連休中に、D様にお会いしたいです。

そして意見をお聞きして検証してみたいです。

チラシ、ホームページ、ブログがこの後、上手く連動できれば嬉しいです。

今まで点と点だったのが、線になって来たのかなぁって感じです。

線と線が面になれば、楽しくなってきますねぇ。




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チラシが戦略的になると
広告表現が戦略発想になれば、経営も戦略的になる。

解説:

チラシの表現の違いは、戦術面での工夫と見られる。

でも、それは戦略を反映する。

チラシの表現をかえるだけで、お客にとって魅力的になるだけではない。

魅力的な表現をしたからには、実際のサービスも本当にそのとおりにしなければならない。

つまりチラシ表現が戦略的になることによって、実際に会社経営自体が、顧客視点から見ても魅力的になる。

                       
 「仕事のヒント」神田昌典365日語録より



 私たちの会社のチラシを、大きく変えました。

 『B3カラー、お値打ち価格、設備標準仕様、VCメーカー色の強いチラシ』から、

『A4色紙一色刷り、価格より会社の姿勢、お客様の声、人中心チラシ』に変えました。

今週、配布されますが、どのような反応があるか楽しみです。

 “家は「どこで」ではなく「誰と」建てるかが重要です”

というようなキャッチが入ったチラシです。

これを見て、モデルハウスに来場して下さった方はきっと、自分達と同じ『価値感』をお持ちの方だと思います。

そのような方にお会いできるかと思うと、今からワクワクしますね。

このチラシを見て「工務店とこんな関係は煩わしい」と思う人は、絶対に行動はしないはずです。

そういった意味で、大きく期待をしています。

神田さんが言うように、会社経営自体が、顧客視点から見ても魅力的になれればいいと思います。

懇切丁寧に、アドバイスしてくださった方にも、良い報告が出来れば嬉しいです。 





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花と飴玉とお手紙
今ウチのリフォーム工事に入っている、大工さんから聞いた最近の状況。

以前、大手住宅会社の仕事をしたときの話。

そこの大工さんは、有償の「研修」を定期的に受けなければ、仕事が出来ないそうです。

そこまで徹底できるなんて、すごいですねぇ。

会場に大工さんをたくさん集めて、コンサルがこれからの住宅会社の理想像を叩き込むそうです。

研修の内容は、施主様に「感動」を与えると言う話。

その影響からか、大工さんが、施主様にお花をプレゼントしたり、子供さんに飴玉をあげたりしているそうです。

また、施主様に感謝のお手紙を置いて帰る大工さんも。

また、週に何回かは分譲地周辺をみんなで清掃するそうです。

そうして、お引渡し後のお客様のアンケートの成績が総合的に高ければ、評価の高い大工さんは表彰され、金一封を頂くそうです。

また表彰された大工さんは、以後優先的に仕事が来るそうです。

ウチに来ている大工さんが言うには、大工は「仕事」で評価されるべきだというのです。

また、そういう行為は住宅会社側の仕事で、大工の仕事ではないとも。

大工が言いたいこともわかりますが、住宅会社の意図もわかりますね。

良いことは続けるべきだし、お客様が喜んでくださるなら、それでいいと思います。

社員でもないその現場限りの「手間請け大工」さんを、そこまで動かす住宅会社の強い力は素晴らしいですが、それが本物かどうかは甚だ疑問です。

「言うこと聞かなければ、仕事が来ないからやっている」というのであれば、それは違うような気がしますねぇ。

あいさつもロクに出来ないような、愛想の悪い大工さんでは困りますが、恐怖政治の中で本物の「顧客満足」はありえないような気がします。

金のためにやっている善意は、値打ちが無いように思います。

恐怖政治は、発言の出来ない人を一方的にポジションパワーで動かすという事なので、その会社の風土や文化まで決して変えることはできません。

皆が共感して、お客様の幸せを想い行動することが、大切だと思います。

そんな工務店を目指しています。




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またまた小さなレスポンス
パワーポイントで、知恵を絞って作成した『手作りチラシ』の反応が上がってきました。

というか・・・今までVCの推奨する「仕様」「設備」「お値打ち価格」が中心の万人受けする、ターゲットは「新築を考えている不特定多数」というB3のカラーチラシでは、得れなかった喜びがあります。

といっても、小さな喜びですが。

狙った、仕掛けた層のお客様が来られたら、嬉しいですね。

このチラシは、価格や工法は一切入れていません。

今回のチラシはどんなメッセージなのか、

●いつ・・・平日の10時~16時。
 
●どこへ・・・パートの主婦スタッフが案内するモデルハウス。

●誰が・・・専業主婦のお客様。

●何を・・・営業マンのいないモデルハウスをゆっくりと見学したい奥様。

先輩主婦に、家選びについて相談したい30代前後の奥様。 

娘のために、下見をしておきたい50、60代の奥様。          

●何の為に ・・・地域密着活動展開の一環。

平日のモデルハウスを有効活用するため。

パートの主婦スタッフのモチベーション、スキルUPのため。

●それによって得られる会社のメリット・・・モデルハウスの情報を知人に、クチコミで広めて欲しい。

そうすることで、地域密着イベントにつなげたい。

●地域性は・・・地元の方の人間関係は「狭く、深く」。

地元出身の娘さんの家族は、親元の近くの賃貸に住んでいる。

母親は、都心に住んでいる娘の家族を、地元に呼び寄せたい。

●障壁は ・・・ 設立2年の新しいウチの会社は、地元の方に印象が良くない。

地元には、大工工務店が多数あり、盛んなお祭り等で人間関係がある。

ウチのスタッフに地元の人間はいない。

●一連の活動での成果
         
地元のお客様に対してのハードルを低くする。(受注できる、できないは別として)

本日来られたお客様はお二人の奥様です。

女性スタッフ(社員)が接客。

お客様(奥様)お二人とも30代前半、地元出身者。(モデルがオープンして10ヶ月ですが今回初来場)

Aさんはそろそろ家を考えている。

Bさんは、新築して2年。

主婦スタッフが案内、説明をしました。

持ち家のあるBさんがご自宅と比べた感想をAさんに話す。

Bさんが「ウチの家と比べて○○がすごくいい」といった感じで、Aさんの気持ちを盛り上げてくれたそうです。

会話の中で、Bさんの親御さんは建て替えの時期という情報をキャッチ。

1時間半の接客。

心配になって見に行きましたが、女性スタッフと話が盛り上がっていたので、私は全て任せました。

チラシのキャッチが、

「営業マンのいないモデルハウスをゆっくりとご見学してみたい奥様へ」

でしたから。

勿論、お二人ともアンケート記入も頂けました。

地元出身者なのでネットワークも、しっかりとお持ちのようです。

4月よりニュースレターやイベント情報を送らせて頂こうと思います。

ブログ仲間のBNさんにアドバイス頂いたチラシをただいま製作中です。

地元への配布は4月4日。

お客様の反応が楽しみです。

歩合制の営業マンで、棟数を伸ばしていたビルダーの代表が、

「これからは狩猟型はダメだ、これからは農耕型、お客様との関係を構築する」

といっていました。

でも、考え方の核は「量産型」。

受注棟数ありきです。

そんな人に、“感動”を決して与えることはできません。

お客様が感動して、お話になられるクチコミは、どんなチラシより効果があります。

逆に、生産性や自社の都合ばかり考えているビルダーは、すぐに悪いクチコミが広がります。

残念ですが、コチラの方がスピードも勢いも強いのです。




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春に向かってスタート
今日も温かかったですね。

テレビで白く煙るようなぐらいの勢いで舞う「杉花粉」の映像見ました。

自分は花粉症じゃないですが、あれをみたらゾゾゾっとしますね。

あそこの突っ込んでいったら、どうなるんだろうなんて思いながら・・・。

現場近くで、白いモクレンの大きなつぼみを見かけました。

たくさんのつぼみが、この陽気で今にも開花しそうでした。

目に見える形で、確実に春がやって来ましたね。

そんな中、中規模・リフォームがスタートしました。

まずは、屋根のリフォーム。

こちらのお客様は、地元中の地元です。

毎月、情報誌を配布している地域なのです。

近くにモデルハウスもあったので、知り合いのおばちゃんもたくさんいます。

「あらー、gonsukeさんとこリフォームもやるの~」

「VCメーカー以外の商品も扱うのねー」

こんな声がかかりました。

設立して2年足らずで、おばちゃんファンが多いのです(笑)

すごいっしょ。

ホント60代の女性にはなかなかの人気です。(あまり自慢にならない・・・)

でも、VCメーカー+新築イメージが浸透していたのですね。

色あせたコロニアルの屋根のお宅は、この周辺ではたくさんあります。

大手Sハウスの分譲した団地800世帯。

「高い」「下請け任せ」と言われていますけど、毎月どこかでセ○○イリフォームのシートを見かけます。

意外と建て替えは非常に少ないですが、500万前後のリフォームは頻繁に行われています。

担当メンテマンが軽トラで、800世帯巡回していますからね。

「新築に特化すべき」という親身になった温かいアドバイスも頂戴しています。

田舎の地域密着路線を歩むには、新築だけを追いかけるだけでは、なかなか厳しいものがあります。

我々の取り巻く環境を考えてみると、薄利多売のスピード受注、狩猟型、刈り取り型では成り立たないと思います。

究極の農耕型を目指して、超地域密着マーケティングしかないと断言します。

賛否両論ですが、究極のリフォームは建て替えだという考えで歩んでいきます。

今日、不動産屋さんの紹介で、お客様が来られました。

私と波長の合うご夫婦で、何か縁がつながりそうな予感がしました。

気持ちが春らしくなってきましたよ。

今日、お世話になっているブログ仲間のビルダーナースさんから、ピピっと来る様なヒント、アドバイスをたくさんもらいました。

自分ひとりで悩んでいると、視野が狭くなって固執しがちです。

肩の力が抜けたような感じです。

猪のように突き進まなくて良かったと思いました。(私の場合、よくあるんですこれが・・・)

焦らずじっくりと。

今後の展開が楽しみです。




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お客様とのハードル
昨日の続きになりますが、うちの会社に来てくださったお客様には、必ず情報誌をお渡ししています。

業者さんが集まる工程会議でも、情報誌を一人一人にお渡しして、「お客様の紹介をお願いしますね」と言ってます。

しかし、VC関係の方や他の住宅会社の社長さんが来られた時も「情報誌」をお渡しするのですが、「これ作るの大変でしょ。僕らは絶対できないです」とか言って、ちらっと見ただけで結局持って帰らずにその場に置いて帰られる人が多いです。

「自分は忙しくて、そんな事している暇がない」とはっきり言う人もいました(笑)

でもブログや情報誌を半年以上続けていると、お客様との間にある『ハードル』が低くなっていくのを肌で感じます。

しかしこのマーケティングは、手間がかかって即効性がありません。

だから途中で辞めちゃうんでしょうね。そういう私も何回も挫折しかかりました。

偉そうには言える立場ではないです(笑)
昨日3組のお客様と面談したと言いましたが、初対面のお客様でありながら、非常話しやすかったです。

笑いもたくさんありました。

よくお聞きすると、「いつもブログを見ている」とか、「情報誌」をお読みになっている方でした。

ブログに日常の生活を中心に『自己開示』しているので、親しみをもっていただけるのかと思っています。

先日のブログに
「近くで『90分、かにの食べ放題』の店を見つけたので、「うちのスタッフ全員でどれだけ食べれるか挑戦します」と書いたら、お客様から「もう行きましたか、お味はどうでしたか」と連絡が入りました。

このようなコミュニティーは面白いですね。

先ほど、モデルハウスへ「寄せ植えイベント」に参加された奥様が、ご主人様と一緒に来てくれて、洗浄便座の取り付けを依頼してくださいました。

「家じゃなくて、お手間のかかる小さな仕事でごめんね」と奥様。

そんなそんなもったいない、他にもリフォーム店がたくさんある中で、うちに言ってくださって本当にありがたいです。

昨日は以前、境界立ち合いの件からお知り合いになった、社長=営業という感じの地元密着の不動産屋さんから、土地をお世話したお客様を紹介してくださいました。

勿論、BtoBですから慈善事業ではありませんが、そこの社長さんはそのお客様に「付き合いはまだ浅いが、話してみると、彼の考え方がしっかりしているので紹介させてもらう」と私の事を言ってくださいました。

ちょっと“ムズ痒い”ですが、正直嬉しかったですね。

その帰りに、建築中のお客様の所へカタログを届けにいきましたが、代わりに酒のつまみを一品もらってしまいました。

いつもこちらの奥様には、頂いてばかりで・・・。

いろいろな活動が、結びつき始めてきました。





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ホームページからのお客様
今年の盆以降、全員参加型のブログ形式のホームページに変更しました。

するとアクセスが急上昇。

工事の進捗状況を毎日UPしたことと、建築基準法の改正の影響で現場が重なったこともあり、月間PVが23,000まで上がったのです。

今は少し下がって、月間20,000PV位に落ち着いています。

しかし集客には全く影響しない状況が続いていました。

VCの指導による「チラシ反響型」のやり方に疑問を持ち、チラシをここ3ヶ月間抑えて、対投資効果を考えた販促方法をやってきましたが、自分自身弱気になったり悩んでいました。

でもその間、ブログは女性スタッフ中心にデイリーで更新するようになり、彼女たちのルーティーンとなってきました。

そして、素人の主婦パートの人が、自分たちで企画したイベントが行えるようになりました。

そんな状態で師走を迎えました。

秋受注と言われる時期、9~11月の集客は極端に悪かったのですが、集客は出来ないという12月中旬になってから、ホームページを見て来たという方が2組いらっしゃいました。

しかも、自分たちのエリア内ではありますが、モデルハウスから離れた地区の方です。

通常、チラシを新聞に折り込んでも、あまりレスポンスの良くない地域なのでビックリです。

ホームページの印象をお聞きすると、「アットホームな感じ」という答えが返ってきました。

そろそろ、動きが出始めたのでしょうか。

地元感覚で、「すぐ来れる」という距離ではないので、中身的には「濃い」方だとお話していても感じました。

また、モデルハウスの数件離れた近隣の方から、小さなリフォームの話がありました。

これもまた嬉しいですね。我々が地域で少し認められたということでしょうか。

近隣の方対象のイベント効果ですね。

段々とやってきたことが、少しづつですが反応となって帰ってきました。

一年の〆としては、嬉しい状況です。

こりゃあ、正月休みもブログ2本だてで行かないといけないかな。

来年に向けて、楽しみです。




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